O Vendedor Bem Sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos

    quarta-feira, 9 de julho de 2008

O Vendedor Bem Sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos

Um erro muito comum entre os profissionais de venda é tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes. Evidentemente que este método de vendas só obterá sucesso com algumas pessoas e fracassará com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicação distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisará desenvolver duas qualidades básicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente está lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentação ao estilo deste cliente.

Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.

Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.

Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.

Clientes Visuais

O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.

As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.

Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.

Clientes Auditivos

As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.

Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar…”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.

Clientes Sinestésicos

O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.

Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.

Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.

Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.

• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.

Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.

Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima
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31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com

15 comentários para o artigo: “O Vendedor Bem Sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos”

BRUNO BRAGA TAVARES disse:

EU SOU VENDEDOR NO MOMENTO VENDO MÓVEIS MAIS JÁ FUI VENDEDOR DE TV POR ASSINATURA EU ACHEI ÓTIMA ESSAS COLOCAÇÕES E TENHO CERTEZA QUE VAI SER MUITO PROVEITOSO PARA AS MINHAS VENDAS DAQUI PARA FRENTE

wellinton disse:

Ola! sou de rio branco no Acre, voces bem que poderia trazer um curso no ramo de vendas de carros para nossa cidade, somos muito carente nessa area!
Abraço!

Coêmo disse:

Parabéns pelas informações veiculadas.
(apesar de q, vários usarão o conhecimento adquirido contra o próximo, e não a favor apenas de uma maior fluência e qualidade nas comunicações/interações)
Abraço!!

MARCIO ANTONIO DE ASSIS disse:

OI !!!! MUITO ESSE CONCEITO NOS MOSTRA O INTERESSE DE DER SER UM VENDEDOR DE BOA APRESENTAÇÃO NA LOJA..ISSO E BOM ESTOU ENTRANDO AGORA POR ESSES DIAS SERA UMA BENÇÃO NA MINHA VIDA

Renato disse:

Olá gosto muito do que faço, e posso dizer que aprendi e tirei minhas duvidas sobre essa maneira de atender meus clientes…

Obrigado pelas informaçoes!!!

Elaine disse:

Boa tarde!!!!!!! Ameiiiiiiii!!! isso funciona mesmo!!!!
testo em meus amigos, parentes, clientes e etccc e funciona perfeitamente. PArabens!!!Gostaria de receber mensagens suas no meu e-mail (se possivel é claro)pois so vai me enriquecer estrategicamente cada vez mais.

Claudia disse:

Muito obrigada
Tudo que li vai me ajudar aumentar meu faturamento e fidelizar clientes.

Celso Junior disse:

Bom dia!

Terminei agora de ler suas informaçoes, vou colocals em pratica hoje, terei uma otima resposta do publico ,assim, eu espero.
Mas gostei muito do que li, aguardo que me mandem algo pelo meu e-mail, tenha uma otima semana, e se precisar de tintas automotivas e complementos em geral, posso te fornecer kakakakaka.

celeste disse:

Olá! gostei muito das informações que acabei de ler, achei muito interessante, sou vendedora e estou sempre a procura de novos conhecimentos, gostaria de receber sempre que possível mais dicas e te´cnicas de vendas e como usar da pscologia com os clientes, quero provar que apesar dos meus 60 anos ainda sou capaz de realizar muitas coisas. obrigada.

Asaff Paim disse:

bom argumento. mas isto é mas teoria, porque o vendedor bem sucedido ele precisa saber o que esta vendendo e ter produtos de bom aceito ao cliente.a parte negociacao seria util usar isto portanto identificar o que ele precisa ou identificar o clinte que necessita do seu produto seria muito mas vantagens.
vendedor para ser bem sucedido tem que ter estinto ser positivista e ter coragem,

asaff cuiaba….

Celso Oliveira disse:

Gostei muito de suas dicas, seu representante comercial, e concerteza vai me ajudar muito; se puder mandar mais dicas pelo meu email eu agradeço, pois gosto e preciso de aprender cada vez mais…sucesso…..

Antonio Cícero da Silva disse:

Li e reli a este belo e valoroso artigo. Abracei a área de vendas e estes são conhecimentos consideráveis… Muito bom…

MARA MUCCI disse:

BOA TARDE.
Trabalho em um studio de fotografia, e hoje estamos com duvidas sobre como convencer nosso cliente a comprar, e peço por gentileza se poderia me explicar melhor como identificar o cliente visual, auditivo e sinestesicos.
Agradeço sua atenção e aguardo contato.

MARA MUCCI

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