Conquistar novos mercados é uma ação fundamental do escritório jurídico.

“O paradigma mudou. Produtos vêm e vão. A unidade de valor hoje, é o     

relacionamento com o cliente.”
                                                                         Bob Wayland 

Um dos temas recorrentes nas freqüentes mensagens que chegam em nossa consultoria, tanto de escritórios de advocacia quanto de jovens advogados que estão prestes a se iniciar na profissão é o seguinte: “como captar clientes na advocacia”? A pergunta é válida, porque, ao contrário de outras profissões, os advogados são limitados na forma de promover seus serviços junto à sociedade em função do Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil, OAB, mas têm necessidade de sobrevivência e crescimento sustentado que demandam ações eficazes para conquistar e manter clientes.                          

Apesar das limitações impostas pelo código da OAB, o marketing jurídico tem proposto diversas ferramentas e ações que possibilitam ao advogado promover seus serviços. As ações tradicionalmente apontadas pelos especialistas para promover o escritório e sua marca em sintonia com o código de ética são:

• Publicação de artigos direcionados ao público alvo;
• Desenvolvimento de parcerias com empresas e profissionais de áreas correlatas;
• Construção de rede de relacionamentos profissionais ou networking;
• Participação em associações de classe;
• Ampliação de relacionamento com antigos clientes;
• Aulas e palestras;
• Utilização de cartão de visitas de forma dinâmica;
• Elaboração de material de gráfico como prospectos e folders, entre outras ações.

Além destas ferramentas de marketing conhecidas, novas fórmulas começam a surgir em função das necessidades, cada vez mais acentuadas, dos escritórios consolidarem uma posição no mercado. É possível propor novas Idéias para captar clientes, que podem ser exploradas por qualquer escritório de advocacia, e que estão em sintonia com o código da OAB:

Idéia 1 – Encontre um segmento de mercado com uma grande necessidade de apoio jurídico e desenvolva um ou mais produtos para atender este público, e um plano para promovê-lo junto a este segmento.  Por exemplo: atualmente há uma demanda reprimida de informações e aconselhamento em relação ao assédio moral no serviço público, relacionadas a diversas situações inadequadas nas relações profissionais entre funcionários públicos e suas respectivas chefias. No entanto, poucos advogados estão explorando este fato e buscando apresentar um serviço específico a este público.

Ações necessárias:

• Pesquisar o segmento para levantar todas as necessidades não satisfeitas. No caso mencionado, o advogado poderia realizar uma coleta de informações junto às associações de classe de funcionários públicos, identificar o padrão dos eventuais problemas existentes, e preparar um estudo que busque soluções e desenvolva um conjunto de serviços para atender as necessidades deste público alvo.
• Em seguida, através de uma parceria com a associação de classe, este advogado disponibilizaria um conjunto de serviços para os funcionários públicos.
• Outras ferramentas de marketing deverão ser utilizadas para melhorar o resultado, como a produção de artigos informativos sobre o assunto, criação de blog específico para servir de pesquisa aos interessados, e a realização de palestras informativas.   

Idéia 2 – Pesquise na legislação novas leis que irão alterar drasticamente as relações em determinado segmento de mercado, e então prepare-se para apresentar soluções jurídicas para os agentes deste setor. Por exemplo: algumas legislações aprovadas recentemente certamente irão causar impactos importantes em alguns segmentos, como é o caso da “Nova lei geral do turismo”, que exigirá orientação, treinamento, consultoria e eventuais defesas jurídicas para as empresas do setor e para consumidores que eventualmente necessitem proteger seus novos direitos.

Ações necessárias:

• Pesquisar as novas leis e projetos que estão em vias de ser aprovados em sua área de especialização para identificar aquelas que realmente causarão grande impacto no setor. Outro exemplo é um projeto de lei que está em tramitação no Congresso Nacional, conhecido como “Projeto de Lei de Cibercrimes”. Certamente, se aprovada, a nova lei irá causar grande impacto social. Neste caso estará aberta uma gama de possibilidades de atuação para o setor jurídico.
• Analisar os principais setores e públicos que sofrerão impacto com a nova legislação e desenvolver uma série de produtos para atender a este público, desde a consultoria preventiva, passando por treinamento de funcionários das empresas que utilizam a internet como ferramenta de trabalho, até a realização de ações judiciais.
• Também neste caso, o escritório poderá utilizar outras ferramentas de marketing para melhorar o resultado desta forma de captação de clientes como a publicação de artigos e palestras informativas.

Idéia 3 – Crie um Site ou Blog de informações relevantes para o seu segmento de mercado. Neste site o advogado pode publicar noticias e matérias sobre assuntos relacionados a sua área de atuação, de forma segmentada, para facilitar pesquisa de seus potenciais clientes, e eventualmente comentar matérias e noticias, emitindo opiniões e esclarecendo pontos. Com o tempo este site passará a ser uma referência para consultas e um atrativo para pessoas ou empresas que necessitem destas informações. Este endereço poderá ser divulgado em sites de buscas, grupos de discussão, comunidades da internet, blogs e sites de parceiros dentre outras possibilidades.

Ações necessárias:

• Identificar na internet portais que forneçam noticias jurídicas e selecionar as matérias de interesse de seu público alvo, para repercuti-las em seu site, blog, comunidades virtuais e grupos de discussões dos quais fizer parte.
• Criar uma rotina de postagem destes conteúdos, e verificação de respostas e consultas de eventuais clientes.

Estas idéias precisam ser exploradas de forma sistemática e dentro do contexto de cada banca de advocacia. O objetivo dos exemplos apresentados é criar um padrão de análise e reflexão para que cada escritório ou advogado possa buscar seu próprio espaço num mercado ao mesmo tempo competitivo e cheio de oportunidades como é o setor jurídico.

Acreditamos que a implantação destas idéias, de forma sistemática, poderá criar um grande espaço de mercado a ser trabalhado por uma banca de advocacia gerando oportunidades e negócios. Cabe aos advogados adaptarem estas idéias às suas realidades e conquistarem com isto o nível de clientes que o seu negócio jurídico necessita para crescer e prosperar.

Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.

arilima@arilima.com

www.arilima.com

(31) 3324 1861

 PARTICIPE DE NOSSO TREINAMENTO

Título do evento

O Escritório de Advocacia Bem Sucedido

Estratégias para Captar Clientes e Promover o Escritório

 
Descrição do evento

O seminário apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing, adaptadas para

o setor jurídico, de acordo com o código de ética da OAB.

Objetivos: este treinamento se propõe a auxiliar os profissionais do meio jurídico a viabilizar

comercialmente seus escritórios, implantando um conjunto de ações e conceitos para promover

o crescimento sustentável do negócio. Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o

curso mostrará como desenvolver estratégias competitivas para o escritório e implantar

ferramentas para captar, conquistar e fidelizar clientes além de construir a marca do escritório.

Material incluído:

- Certificado digital de participação
- Vídeo do palestrante e os slides apresentados (durante uma semana após o término do curso)

Este evento será realizado através de sala virtual multiplataforma.

Programa

1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão, de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório para construção da marca
5. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing (como e onde publicar

    artigos gratuitamente)
6. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
7. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
8. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
10. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência Emocional – para o

     crescimento da carreira
11. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Palestrante

Consultor Ari Lima – um dos mais renomados especialistas em Marketing

Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e

gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de

advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, CONJUR,

 ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da

OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de

São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.