7  Competências Essenciais para Gestão de sua Carreira

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer  carreira de sucesso:( Leia a íntegra do artigo…)

1. dia 11 de março – PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE
2. dia 12 de março – PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE
3. dia 16 de março – PLANO DE MARKETING JURÍDICO E GESTÃO DE ESCRITÓRIOS
4. dia  18 de março – EMPREGO E EMPREGABILIDADE

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1. dia 19 e 26 de Marrço – COMO CONQUISTAR SEU PRIMEIRO EMPREGO
2. dia 24 e 25 de março – PLANO DE MARKETING JURÍDICO E GESTÃO DE ESCRITÓRIOS
3. dias 29 e 30 de março – PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE

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1. Marketing e vendas para o setor automobilístico
2. Marketing e vendas para corretores de imóveis
3. Marketing jurídico e gestão de escritórios
4. Inteligencia emocional e Motivação
5. A Estratégia do Oceano Azul
6. Plano de marketing para profissionais da saúde

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1. dia 13 de abril – MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSITICO – CURITIBA
2. dia 14 de abril – MARKETING E VENDAS PARA CORRETORES DE IMÓVEIS – CURITIBA
3. dia 27 de abril – MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO – FORTALEZA
4. dia 28 de abril – MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO – FORTALEZA
5. dia 29 de abril – MARKETING E VENDAS PARA CORRETORES DE IMÓVEIS – FORTALEZA
6. dia 30 de abril – MARKETING E VENDAS PARA CORRETORES DE IMÓVEIS – FORTALEZA

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1. O VENDEDOR DE CARROS DE SUCESSO
2. O CORRETOR DE IMÓVEIS DE SUCESSO
3. O ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA BEM SUCEDIDO
4. EMPREGO E EMPREGABILIDADE
5. PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE
6. A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL

Informações:     e-mail    arilima@arilima.com

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer  carreira de sucesso:

• auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas.  Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestra motivacionais;
• humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
• produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;
• liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
• relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas -  poder de persuasão;
• criatividade – capacidade de criar  e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
• capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas  impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.

Evidentemente que existem outras qualidades necessárias ao desenvolvimento de uma carreira, como também outras habilidades em um profissional que seriam importantes para as organizações, mas estas sete competências certamente terão um peso fundamental para projetar uma carreira de sucesso.

Como liderar pessoas se você não souber se relacionar com elas, não souber persuadi-las a fazer as tarefas difíceis?

Para criar o novo é preciso atitude, é preciso sonhar, é preciso imaginação. Todavia, será necessário persuadir a equipe e conquistar aliados para as novas idéias. Como exigir atitude e criatividade das pessoas dentro da organização se você mesmo não é criativo, vive num estado de acomodação pessoal e profissional?

Como motivar as pessoas dentro da empresa se você mesmo precisa .ser constantemente motivado?

Como manter a organização num ambiente agradável se você é o primeiro a perder o bom humor frente à menor dificuldade?

A conclusão que chegamos é a seguinte: os bons profissionais são importantes para as empresas; os profissionais competentes são fundamentais para o sucesso de qualquer organização; mas os líderes eficazes, sonhadores, motivados e bem humorados são absolutamente imprescindíveis em qualquer forma de organização empresarial.

Dúvidas e sugestões

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Ari Lima

Empresário, engenheiro, consultor

e especialista em marketing e vendas

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“A inteligência emocional tem importância fundamental no trabalho, e dela depende muito o sucesso e a sobrevivência de uma organização” Daniel Goleman, A Inteligência Emocional

A pratica da advocacia tem passado por diversas transformações nos últimos anos, fruto das novas demandas sociais, exigindo cada vez mais atualização do operador do Direito em áreas externas ao conhecimento jurídico. Sensibilidade social, capacidade de negociação, conhecimento de negócios, habilidade em relacionamento interpessoal e facilidade de interagir na internet são algumas das competências que passam a ser determinantes para o desempenho de um advogado. Portanto, passa a ser um grande desafio a mudança no foco da preparação dos profissionais, adaptando-se à nova era da advocacia.

Algumas destas competências mencionadas foram fundamentais para projetar grandes juristas no passado, como Rui Barbosa, considerado um grande orador e tribuno, além de hábil negociador. No entanto, para efeito da pratica cotidiana da advocacia, apenas um bom conhecimento jurídico era suficiente para consolidar uma carreira, dada a baixa competição no setor e a pouca complexidade da maioria das demandas jurídicas.

Atualmente, os grandes escritórios já perceberam a importância de ter, em seus quadros, profissionais com habilidades comportamentais que vão além das competências jurídicas. Sabem que treinar um jovem advogado em conhecimentos técnicos é tarefa relativamente simples, bastando muitas vezes alguns cursos de aperfeiçoamento ou uma pós-graduação. No entanto, encontrar profissionais que tenham perfil empreendedor, sejam bons comunicadores, tenham atitude de vencedores e saibam superar desafios é bem mais complicado.

É comum encontrar, seja na advocacia ou em outro meio profissional, profissionais extremamente competentes do ponto de vista técnico, mas que encontram grandes resistências nas organizações em que trabalham e também por parte dos clientes. Estes demonstram ter baixa Inteligência Emocional, refletida em sua incapacidade de trabalhar em equipe, dificuldade de comunicação, mau humor freqüente, entre outras limitações comportamentais.

Inteligência Emocional é Fator de Sucesso

Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.

O conjunto destas competências é o que podemos chamar de Inteligência Emocional. Elas têm cinco componentes principais:

* Auto-percepção – que é a capacidade das pessoas conhecerem a si próprias, em termos de seus comportamentos frente às situações de sua vida social e profissional, além do relacionamento consigo mesmo.

* Autocontrole – ou capacidade de gerir as próprias emoções, seu estado de espírito e seu bom humor.

* Auto-motivação – capacidade de motivar a si mesmo, e realizar as tarefas e ações necessárias para alcançar seus objetivos, independente das circunstâncias.

* Empatia – habilidade de comunicação interpessoal de forma espontânea e não verbal, e de harmonizar-se com as pessoas.

* Práticas sociais – capacidade de relacionamento interpessoal e de trabalho em equipe.

Com o objetivo de ajudar os profissionais da advocacia, vamos apresentar sete competências que são essenciais e poderão determinar o sucesso do advogado no desempenho de suas funções, são elas:

1ª Competência Essencial – atitude profissional positiva e empreendedora

A vida de todo profissional é recheada de momentos difíceis, desafios, pressões de todos os lados. O sucesso é o troféu a ser conquistado, e para trilhar o caminho que nos leva ao sucesso, precisamos estar sempre motivados. Mas como nos manter motivados, pessoal e profissionalmente, a despeito de todos os contratempos, dificuldades e pressões de nossa vida cotidiana?

* Primeiro é preciso ter paixão pela profissão que abraçou.  Segundo o Guru de marketing, Mark Albion, professor da universidade de Harvard e autor do livro, “Making a Life, Making a Living”, que numa tradução livre significa “tenha vida, ganhe a vida”, ele realizou uma pesquisa com 1500 profissionais que obtiveram MBA nas melhores escolas americanas, e os acompanhou durante 20 anos. O resultado de sua pesquisa é impressionante e mostra que aqueles que têm paixão pelo que fazem têm 50 vezes mais chances de ter sucesso profissional.

* Em segundo lugar é preciso desenvolver a capacidade de motivar a si próprio, mesmo diante de dificuldades e obstáculos profissionais, pois o advogado para ter sucesso precisará assumir riscos e enfrentar dificuldades para superar as etapas necessárias ao desenvolvimento de seu empreendimento.

2ª Competência Essencial – capacidade de relacionamento interpessoal e trabalho e equipe

Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social. É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão. Esta inteligência tem um forte impacto na produtividade dentro da uma organização e como fator de persuasão e convencimento nas relações com os clientes.

3ª Competência Essencial – capacidade de persuasão e comunicação interpessoal.

A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que a comunicação não verbal, aquela que se realiza através do tom de voz e da expressão corporal, tem um impacto bem maior na influencia que exerce nas pessoas do que as palavras utilizadas.

A persuasão é um componente específico da comunicação e visa fazer as pessoas agirem apelando não apenas para o seu lado racional, mas também para suas emoções.

4ª Competência Essencial – capacidade de negociação e flexibilidade pessoal.

O setor jurídico é recheado de situações conflituosas, uma vez que a Justiça é a instituição responsável pela solução dos contenciosos sociais. Magistrados, promotores, advogados e demais participantes deste ambiente vêem-se às voltas com a necessidade de resolver complexas disputas dentro dos limites impostos pela lei. Por isto, destaca-se a importância que têm a habilidade de negociação para a solução destes conflitos sociais.

Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.

Por isto, é tão necessário ao operador do Direito desenvolver esta habilidade que possibilitará melhores resultados principalmente em situações de difícil solução.

5ª Competência Essencial – capacidade de inovação e criatividade.

A busca constante de diferenciação profissional, a criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades não atendidas de clientes, são fatores competitivos fundamentais para superar a concorrência no setor jurídico. Mas estas inovações só serão possíveis para o profissional que sistematicamente desenvolver sua criatividade e capacidade de inovação criando continuamente mudanças com o objetivo de atender cada vez melhor seus clientes e ocupar espaços de mercados inexplorados.

6ª Competência Essencial – conhecimento de gestão de negócios e de tendências sociais

Atualmente qualquer profissional para ter sucesso precisa desenvolver a capacidade de gerir sua própria carreira, seu negocio e ser uma pessoa atualizada do ponto de vista das situações sociais.

O advogado que não conseguir trafegar facilmente pelos caminhos da internet estará fora dos negócios em futuro breve. Aquele que não estiver atualizado com as tendências sociais, e em novas demandas jurídicas como guarda compartilhada, assedio moral, direto ambiental urbano, lei arbitral e de conciliação, além de estar minimamente informado em assuntos como globalização, e-commerce e novo perfil do consumidor, estará em desvantagem com os profissionais modernos.

7ª Competência Essencial – capacidade de focar e perseguir objetivos.

Os felinos têm grande capacidade de focar e perseguir objetivos

Para ter sucesso, é essencial que o advogado desenvolva sua capacidade de focar objetivos específicos, que sejam reais e desafiadores, e persegui-los com determinação e persistência. É preciso que saiba encontrar nichos de mercados atraentes, que saiba traçar seus planos e objetivos tanto pessoais como profissional e realizar o planejamento necessário para alcançá-los.

Estas competências apresentadas deverão ser analisadas por cada profissional, fazendo uma auto-avaliação honesta de sua atual condição em relação a cada uma destas habilidades. Uma vez identificada uma falha significativa em qualquer um destes pontos, é preciso começar um programa de desenvolvimento pessoal para criar as condições ideais para o seu sucesso profissional.

Portanto é preciso realizar uma mudança de atitude e de foco na hora de se preparar para enfrentar os desafios da profissão. Os advogados para serem competitivos, precisam incorporar estas sete competências essenciais, além da sua formação técnica, como condição para obterem sucesso na advocacia.

Ari Lima

(31) 3643-4980 – (31) 8813-5871

contato@arilima.com

Participe de nossos treinamentos em Marketing Jurídico e Gestão de Escritórios. Para mais informações, visite nosso site: www.arilima.com

Estamos com a nova programação de cursos para MARÇO, por isso  gostariamos de convidar você para participar deste curso VIA INTERNET para vendedores de automóveis, nos dias 08   e 09  de Março de 2010 às 19 horas .

 Segue as informações  

Atenciosamente  

Ari Lima  

www.arilima.com  

Valor da inscrição   R$ 150,00

Inscrições podem ser realizadas através do e-mail   arilima@arilima.com

Título do evento

O VENDEDOR DE CARROS DE SUCESSO

Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico

Descrição do evento

O vendedor de carros de sucesso é um treinamento voltado para o setor automobilístico, e que apresenta a metodologia de trabalho de Joe Girard, considerado o maior vendedor de carros de todos os tempos, segundo o Guinness Book.

Objetivos: fidelizar clientes, transformar clientes em fontes de novos negócios, desenvolver parcerias para gerar negócios, melhorar sua comunicação interpessoal, melhorar sua motivação em vendas, aumentar sua performance diante do clientes, atender clientes difíceis e atender melhor o público feminino.

Público alvo: diretores, gerentes e vendedores de revendas de automóveis.

Material incluído:

• Manual Marketing e Vendas para o setor automobilístico (120 páginas)
• Certificado digital de participação
• Apresentação de slides do curso

Este evento será realizado através de sala virtual multiplataforma.

Programa

1. O planejamento 1.2. Traçar objetivos e metas de vendas 1.3. Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano 1.4. Buscar foco no cliente e nos resultados 1.5. Utilizando a “lei de Pareto” para identificar os clientes ideais e     otimizar a lucratividade

2. Negociação em vendas 2.1. A importância da empatia e da comunicação na negociação 2.2. A flexibilidade e a margem de negociação 2.3. Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais 2.4. Se colocar no lugar do cliente 2.5. Saber ceder e saber ser firme no tempo certo 2.6. Conhecer o momento certo do fechamento

3. O método Joe Girard Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas 3.1. O início do relacionamento 3.2. A construção de um relacionamento duradouro 3.3. Não fuja do cliente após a venda 3.4. Transformando seu cliente em um parceiro 3.5. Desenvolvendo parcerias com o mercado 3.6. Ampliando seu networking para realizar negócios 3.7. A “Lei Girard dos 250” 3.8. Tornando seu cliente um amigo 3.9. A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica 3.10. Mantendo contatos freqüentes com clientes 3.11. Faça com que experimentem seu produto 3.12. A busca constante por novos Clientes 3.13. Vendendo para seus fornecedores 3.14. Relacionamentos personalizados 3.15. Tratando o cliente como um ser humano

4. Marketing de Guerra: utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado

5. “Hierarquia das necessidades de Maslow” 5.1. O processo de tomada de decisão na compra de um carro 5.2. As necessidades e desejos dos clientes 5.3. O processo psicológico da compra 5.4. As prioridades de cada cliente

6. Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas 6.1. Atenção 6.2. Interesse 6.3. Desejo 6.4. Ação

7. Vendendo para mulheres 7.1. Dicas eficazes para atender ao público feminino 7.2. Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra 7.3. O que as mulheres mais valorizam 7.4. Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres 7.5. Os diversos tipos de compradoras

8. Como atender e vender para clientes difíceis 8.1. Clientes indiferentes 8.2. Clientes inseguros 8.3. Clientes autoritários 8.4. Outros tipos

9. Como superar objeções de clientes 9.1. Porque os clientes levantam objeções 9.2. O que significam as objeções 9.3. Como se comportar diante de uma objeção difícil 9.4. Como transformar uma objeção em oportunidade de venda

10. A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor 11. Melhorando o desempenho em vendas 11.1. Motivação e atitude 11.2. Comunicação e relacionamento interpessoais 11.3. Estabilidade emocional 11.4. Criatividade e inovação 11.5. Trabalho em equipe 11.6. Capacidade de focar e perseguir objetivos    Palestrante

  Ari Lima – Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.

Clientes que participaram de nossos treinamentos

Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia/OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS/ASPAC. 

    Performance Consultoria & Treinamento, Fone 31 3324 1861 / 31 9918 900          Belo Horizonte /MG   site   www.arilima.com  

Como é realizado este treinamento VIA INTERNET

“Nunca se esqueça de seus clientes; nunca deixe que seus clientes se esqueçam de você”

Esta frase foi citada por Frank Bettger, um dos maiores vendedores de seguros dos EUA, em seu famoso livro “DO FRACASSO AO SUCESSO NA ARTE DE VENDER ”(1978).

A frase sintetiza uma importante filosofia de vendas: devemos manter permanentemente contato com nossos clientes. Uma vez que alguém contratou nossos serviços, o mínimo que devemos fazer em seguida, poucos dias depois, é enviar-lhe uma correspondência agradecendo pela confiança depositada, e garantindo-lhe que nos empenharemos ao máximo para atender as suas expectativas com relação ao contrato.

Mas esta é uma prática bastante incomum no mercado. Quantas vezes você já recebeu uma correspondência particular de um vendedor que, após lhe vender um carro, um terno, ou mesmo um imóvel, remetesse uma breve correspondência agradecendo-o pela preferência e pela confiança, e colocando-se à disposição para atendê-lo no futuro em qualquer necessidade?

“Não se esqueça do cliente” durante o prazo da vigência do contrato, procure mantê-lo sempre informado sobre o andamento do serviço que estiver lhe prestando.

“Não deixe o cliente esquecê-lo” criando uma rotina de correspondência contínua. Ela será uma ótima fonte de novos negócios, seja ele mesmo utilizando seus serviços ou lhe indicando amigos e conhecidos que necessitem contratá-lo.

É comum o cliente perder o contato com quem lhe vende produtos ou serviços, mas é imperdoável para quem quer praticar um marketing moderno esquecer seus clientes. Deixar de manter seu nome, sua marca e seus produtos em contato permanente com sua clientela pode lhe tirar muitas oportunidades de novos negócios.

Tendo em vista a relação custo-benefício, analise a periodicidade ideal de manter uma correspondência com seus clientes. Crie modelos diferentes de correspondência, inclua na correspondência assuntos de interesse destes clientes – novidades, curiosidades, informações úteis e, claro, sempre alguns cartões de visitas, para que ele tenha sempre à mão a possibilidade de um contato fácil com você, ou mesmo lhe indicar um novo cliente.

Portanto, observe este sábio conselho “nunca se esqueça de seus cliente; e nunca deixe que eles se esqueçam de você”.

ARI LIMA
Empresário, engenheiro,
consultor e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 8813 5871
e-mail arilima@arilima.com

]]> http://www.arilima.com/correspondencia-%e2%80%93-mantendo-contato-com-seu-cliente-2/feed/ 0 http://www.arilima.com/cartao-de-visita-uma-arma-pequena-mas-poderosa-2/ http://www.arilima.com/cartao-de-visita-uma-arma-pequena-mas-poderosa-2/#comments Sun, 09 Aug 2009 11:47:44 +0000 arilima http://www.arilima.com/?p=488 Cartão de Visita: uma arma pequena, mas poderosa

A maioria dos profissionais liberais, executivos, gerentes e vendedores em geral usam este valioso instrumento de marketing pessoal, no entanto, não exploram todo seu potencial de marketing.

O “cartãozinho”, como é chamado carinhosamente por todos, na verdade é um poderoso meio de divulgar sua marca, seu nome, seu endereço, telefone e etc. de forma prática e natural, em qualquer lugar que você esteja.

Joe Girard, considerado pelo Guinness Book como o maior vendedor de carros de todos os tempos, comenta o seguinte sobre os cartões de visita em seu livro COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM: “Se eu tivesse que escolher apenas uma única coisa para fazer negócios entre tantas outras ferramentas de marketing, provavelmente escolheria meus cartões de visitas”. Mais à frente ele completa “chego mesmo a deixá-los junto com o dinheiro quando pago a conta do restaurante”, e acrescenta “enquanto alguns vendedores gastam menos de 500 cartões de visitas por ano, eu alcanço essa quantidade em apenas uma semana, e podem acreditar, vale a pena, pois consigo muitos negócios através deles”.

Pode ser num encontro comercial, ou mesmo no seu dia-a-dia. Nas horas de lazer, no clube jogando sinuca com algum conhecido, pegando um táxi no aeroporto, comprando carne no açougue ou pão na padaria, comprando uma camisa no shopping ou cortando o cabelo num salão de beleza. Em todas as situações de sua vida pessoal ou profissional é possível estar atento às possibilidades de encontrar virtualmente um cliente ou, mais importante, alguém que possa vir a integrar sua “rede de relacionamentos”.

O cartão de visita pode, e deve, estar sempre presente e ser encaminhado ao seu interlocutor de forma natural. E preste bem atenção a esta palavra natural. Em minha opinião, nas situações sociais, o “cartãozinho” deve chegar às mãos do interlocutor dentro de um contexto, de forma sutil e naturalmente, assim, não se passa a idéia de estar querendo vender alguma coisa.

A maioria dos vendedores e profissionais que conheço não tem o hábito de oferecer o cartão nem mesmo a seus clientes. Comece a prestar atenção e verificará, espantado, que muitos só fornecem cartão de visita a quem lhes pede. Isso quando não recebemos a velha desculpa de que o cartão acabou e a gráfica “ficou de entregar hoje mesmo, mas ainda não chegou”.

Tenho usado esse expediente por quase vinte anos, e confesso que já consegui realizar muitos negócios através dessa importante ferramenta de marketing, e, diga-se de passagem, de baixíssimo custo.

Portanto, se a idéia é fazer um bom marketing pessoal, preste muita atenção na forma como vem utilizando seu cartão de visita. Talvez seja hora de dar uma “incrementada” em seu visual, mudar o estilo e começar a utilizá-lo melhor. Tenho certeza que sua imagem e seus negócios vão agradecer.

ARI LIMA
Empresário, engenheiro,
consultor e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 3324 1861
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br

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Comitê de Campanha de John Kennedy, 1960.

O ponto fundamental para qualquer processo de vendas vem sucedido, é a confiança. Tanto a credibilidade que o vendedor e a empresa precisam despertar no cliente, quanto a própria confiança que o vendedor precisa ter em si mesmo. A frase “Você compraria um carro usado deste homem?”, foi utilizada na campanha política do presidente John Kennedy, ex-presidente dos EUA, tentando destacar a desconfiança do eleitor na candidatura de Richard Nixon, na campanha presidencial americana de 1960, vencida por Kennedy. Analistas políticos acreditam que esta tática de marketing político acabou causando grande estrago na candidatura de Nixon, pois fez o eleitor refletir na importância de um candidato confiável.

Durante nosso curso “Marketing e Vendas Para o Setor Automobilístico”, que vem sendo ministrado em diversas localidades, e em setembro será apresentado em São Paulo, iniciamos o seminário chamando a atenção dos profissionais para este fator fundamental no processo de vendas, a credibilidade. O vendedor que não conseguir conquistar a confiança de seu cliente terá grande dificuldade de realizar a venda. Mesmo tendo um excelente produto, e um ótimo preço, a credibilidade ainda é fundamental para que a venda seja realizada.

É claro que ainda existe um percentual de clientes que se “arriscam” a realizar um negócio se a oferta for “realmente tentadora”. O programa Fantástico, da rede Globo, apresentou uma matéria no domingo dia 24 de agosto de 2008, mostrando que diversos comerciantes inescrupulosos, estão utilizando o golpe chamado FINAN, para vender carros por um terço do valor de mercado. Neste negócio, eles repassam veículos alienados cujos financiamentos não foram quitados. Algumas pessoas, conscientes ou não, caem no golpe, levados pela ambição de conquistar grande vantagem financeira.

No entanto, a grande maioria dos clientes não aceita este tipo de proposta, pois buscam segurança e tranqüilidade ao realizar um negócio, principalmente em relação a bens de alto valor, como é o caso de automóveis. Há alguns anos foi realizada uma experiência: um homem se aproximava das pessoas no centro de Londres, e lhes oferecia uma nota de dez libras em troca de uma nota de cinco libras. Evidentemente que esse era um bom negócio para os transeuntes. No entanto, a maioria das pessoas não aceitou a proposta. Por quê? Era um negócio bom demais para ser verdade, todos pensavam que era algum tipo de golpe ou “pegadinha”. Eles não conheciam nem confiavam na pessoa que lhes estava oferecendo aquele lucro de cinco libras tão facilmente.

O processo de confiança ou desconfiança do cliente com relação ao vendedor se estabelece durante a comunicação entre o dois. Não apenas pelas palavras proferidas pelo vendedor, comunicação verbal, mas principalmente pela sua postura pessoal, pela apresentação e pelo tom de voz, ou seja, pela sua comunicação não verbal.

Segundo pesquisas realizadas, a comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).

Baseado nestes conceitos fica claro que, mesmo que o vendedor se esforce para fazer sua apresentação de vendas destacando palavras como confiança, segurança e credibilidade, é preciso que ele também comunique não verbalmente estes conceitos, pois as pessoas percebem qualquer indício de insinceridade. Não é uma coisa racional, mas instintivamente percebemos quando alguém passa uma mensagem falsa. Mentir para o cliente é a pior coisa que um vendedor pode fazer.

Mas então, como conquistar a confiança dos clientes, se aparentemente temos pouco controle sobre as mensagens não verbais? Bom, existem algumas dicas que devem ser seguidas para se conquistar a confiança dos clientes. A seguir vamos relacionar algumas delas:

• Sinceridade – o vendedor deve construir a credibilidade junto ao cliente durante todo o processo da venda. Uma pequena mentira, mesmo que não tenha importância, com relação ao produto que está sendo negociado, poderá fazer o cliente generalizar e chegar à conclusão que o vendedor não é confiável. Portanto, seja sempre sincero e honesto ao explanar suas idéias, mesmo em relação a pequenos detalhes.
• Comece por acreditar naquilo que está vendendo – você usaria o produto que está vendendo? Muitos vendedores tentam convencer o cliente de algo que eles mesmos não acreditam. Resultado? Sua mensagem soa falsa, e os clientes percebem a incongruência entre suas palavras e sua mensagem não verbal.
• Crie um relacionamento de “rapport” com seu cliente – o rapport é uma palavra francesa que em psicologia é utilizada para exprimir “sintonia” entre duas pessoas. Estar em rapport com alguém significa está sintonizado com esta pessoa, ser simpático, pensar da mesma forma, estar em “harmonia”. Muitos vendedores dificultam esta possibilidade de harmonia ao se comportarem de maneira fria e indiferente, ao serem insensíveis aos problemas dos clientes, ao desenvolverem uma atitude oposta ao comportamento que o cliente está estabelecendo no momento.
• Demonstre confiança no seu produto – o vendedor precisa agir com confiança, demonstrar certeza, passar segurança ao cliente.
• Credibilidade – apresente-se e aja como uma pessoa de confiança, seja confiável, mostre interesse verdadeiro pelos clientes e seus problemas. Esteja atento às expectativas dele, e esforce-se para ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
• Confie em si em si mesmo – para que as pessoas confiem em você é preciso que você também confie em si, portanto a primeira tarefa é a auto-confiança.

Concluímos nosso pensamento com a frase que começamos este artigo: “você compraria um carro usado desta pessoa?” Quando o vendedor conseguir que seus clientes respondam positivamente a esta pergunta, então ele estará preparado para ser um vendedor bem sucedido. Portanto, a primeira tarefa de todo vendedor é conquistar a confiança de seus clientes.

Ari Lima
arilima@arilima.com
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Nos próximos dias publicaremos uma serie de artigos sobre como melhorar o desempenho em vendas de carros e vendas em geral.

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A maioria dos vendedores desconhece o real poder de compra das mulheres. No entanto, as mais recentes pesquisas demonstram que as mulheres são, atualmente, o grupo de consumidores mais importante que existe. Para se tornar um vendedor bem sucedido é fundamental não apenas tomar consciência da importância das mulheres no mercado consumidor, mas, principalmente, aprender a lidar com este público exigente e desenvolver ações de marketing específicas para conquistá-las.

A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.

Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano passado 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.

Com relação ao perfil como consumidor, homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos. Em primeiro lugar, as mulheres têm prazer em comprar, e quando vão às compras, é como se estivessem fazendo um programa de lazer. Elas têm muita paciência em procurar opções de produtos e preços, ao contrario dos homens que em geral são impacientes no ato de comprar.

Enquanto os homens em geral se fixam apenas nos preços ou em aspectos objetivos dos produtos, as mulheres são mais detalhistas, analisam com muito mais critério os benefícios que o produto pode oferecer, o atendimento recebido e a credibilidade do vendedor além de terem paciência para pesquisarem as melhores opções de preço e a relação custo benefício.

Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.

Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:

Comportamento masculino

• Em geral, não gostam de realizar compras.
• São mais impacientes.
• Fazem menos pesquisa de preço.
• Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
• São em geral menos detalhistas.
• Compram mais rapidamente do que as mulheres.
• São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
• Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.

Comportamento feminino

• Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
• São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
• Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
• Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
• No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
• Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
• Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
• O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
• Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que para isto tenham que gastar mais tempo procurando.
• O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
• As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
• Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
• São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
• O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.

Principais equívocos dos vendedores em relação às mulheres

• Achar que são um nicho de mercado – Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
• Compram por impulso – As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
• Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
• Utilizar a mesma argumentação em vendas que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, à mensagens e a linguagem.
• As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.

Principais tipos de consumidoras

Vejamos alguns dos principais tipos de consumidoras que existem:

• A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valorizam mais as marcas e comparam pouco os preços.
• A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
• A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
• A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.

Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que os vendedores procurem conhecer melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que os vendedores possam estudar melhor o comportamento de consumo das mulheres a aprendam a lidar com elas de uma maneira profissional e adequada.

Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima

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A maioria dos vendedores tem grande resistência em atender os clamados “clientes difíceis”. De fato, para atender alguns tipos de clientes é preciso existir alguma preparação especial por parte do vendedor para transformar estas dificuldades em oportunidades de negócios. Justamente por serem clientes cujos atendimentos são mais complexos, eles são, em geral, discriminados pelos vendedores despreparados para estas situações. No entanto, quando encontram um profissional que sabe lidar com eles, estas pessoas acabam se transformando nos melhores clientes que um profissional poderia ter.

Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:

Clientes Inseguros

Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.

Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.

O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.

Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.

Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.

Para atender bem os clientes indecisos é preciso:

• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.

Clientes Dispersivos

O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.

Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.

A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.

É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.

Clientes dominadores

São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:

• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.

Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.

Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima
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