7  Competências Essenciais para Gestão de sua Carreira

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer  carreira de sucesso:( Leia a íntegra do artigo…)

1. dia 11 de março – PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE
2. dia 12 de março – PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE
3. dia 16 de março – PLANO DE MARKETING JURÍDICO E GESTÃO DE ESCRITÓRIOS
4. dia  18 de março – EMPREGO E EMPREGABILIDADE

Inscrições:     e-mail    arilima@arilima.com

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1. dia 19 e 26 de Marrço – COMO CONQUISTAR SEU PRIMEIRO EMPREGO
2. dia 24 e 25 de março – PLANO DE MARKETING JURÍDICO E GESTÃO DE ESCRITÓRIOS
3. dias 29 e 30 de março – PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE

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1. Marketing e vendas para o setor automobilístico
2. Marketing e vendas para corretores de imóveis
3. Marketing jurídico e gestão de escritórios
4. Inteligencia emocional e Motivação
5. A Estratégia do Oceano Azul
6. Plano de marketing para profissionais da saúde

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1. dia 13 de abril – MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSITICO – CURITIBA
2. dia 14 de abril – MARKETING E VENDAS PARA CORRETORES DE IMÓVEIS – CURITIBA
3. dia 27 de abril – MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO – FORTALEZA
4. dia 28 de abril – MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO – FORTALEZA
5. dia 29 de abril – MARKETING E VENDAS PARA CORRETORES DE IMÓVEIS – FORTALEZA
6. dia 30 de abril – MARKETING E VENDAS PARA CORRETORES DE IMÓVEIS – FORTALEZA

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1. O VENDEDOR DE CARROS DE SUCESSO
2. O CORRETOR DE IMÓVEIS DE SUCESSO
3. O ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA BEM SUCEDIDO
4. EMPREGO E EMPREGABILIDADE
5. PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE
6. A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL

Informações:     e-mail    arilima@arilima.com

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer  carreira de sucesso:

• auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas.  Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestra motivacionais;
• humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
• produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;
• liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
• relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas -  poder de persuasão;
• criatividade – capacidade de criar  e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
• capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas  impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.

Evidentemente que existem outras qualidades necessárias ao desenvolvimento de uma carreira, como também outras habilidades em um profissional que seriam importantes para as organizações, mas estas sete competências certamente terão um peso fundamental para projetar uma carreira de sucesso.

Como liderar pessoas se você não souber se relacionar com elas, não souber persuadi-las a fazer as tarefas difíceis?

Para criar o novo é preciso atitude, é preciso sonhar, é preciso imaginação. Todavia, será necessário persuadir a equipe e conquistar aliados para as novas idéias. Como exigir atitude e criatividade das pessoas dentro da organização se você mesmo não é criativo, vive num estado de acomodação pessoal e profissional?

Como motivar as pessoas dentro da empresa se você mesmo precisa .ser constantemente motivado?

Como manter a organização num ambiente agradável se você é o primeiro a perder o bom humor frente à menor dificuldade?

A conclusão que chegamos é a seguinte: os bons profissionais são importantes para as empresas; os profissionais competentes são fundamentais para o sucesso de qualquer organização; mas os líderes eficazes, sonhadores, motivados e bem humorados são absolutamente imprescindíveis em qualquer forma de organização empresarial.

Dúvidas e sugestões

Entre em contato no endereço abaixo

Ari Lima

Empresário, engenheiro, consultor

e especialista em marketing e vendas

arilima@arilima.com

(31)8813 -5871

PROXIMA TURMA – DIAS   3  e  4   DE MARÇO das  19 ÀS 22 Horas

1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório para construção da marca
5. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing (como e onde publicar artigos gratuitamente)
6. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
7. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
8. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
10. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência Emocional – para o crescimento da carreira
11. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o curso mostrará como desenvolver estratégias competitivas para o escritório e implantar ferramentas para captar, conquistar e fidelizar clientes além de construir a marca do escritório.

Inscreva-se pelo e-mail   arilima@arilima.com

• Manual “Estratégias de gestão e marketing jurídico”,
• certificado digital
• slides apresentados.

Palestrante

Ari Lima é um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados: STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.

Data 24 e 25  DE FEVEREIRO Carga horária 6 HORAS
Horário das 19 às 22 horas

(hora de Brasília) Investimento R$  235,00

Inscreva-se agora

Como é realizado este treinamento VIA INTERNET

 Uma boa estratégia competitiva é o primeiro passo para o sucesso de um escritório.

 “Toda estratégia notável tem foco”

Cham Kim e Renée Mauborgne, Autores de A Estratégia do Oceano Azul

 (PARTICIPE DE NOSSO TREINAMENTO DIAS  26 E  27  DE OUTUBRO)

A grande maioria dos advogados que nos procuram para obter ajuda sobre a gestão de seus escritórios resiste bravamente à idéia de abrir mão de parcelas de seus clientes em prol de uma estratégia que privilegie a concentração de esforços em nichos de mercados específicos. Além disso, é raro encontrar bancas de advocacia que ofereçam serviços únicos e diferenciados, ou seja, em geral o mercado jurídico é disputado por segmentos de mercado saturados onde a concorrência normalmente é predatória, gerando poucas possibilidades de lucro satisfatório.

Esta situação que acabamos de descrever é descrita pelos autores do livro “A Estratégia do Oceano Azul”, Cham Kim e Renée Mauborgne, (Editora Campos/Elsevier, 2005), como o “Oceano Vermelho” da competição de mercado, em que um grande contingente de profissionais independentes e escritórios, disputam um mesmo segmento de mercado. Com uma demanda por serviços estabilizada, na maioria dos tradicionais segmentos jurídicos, e a chegada ininterrupta de novos profissionais, observamos a criação contínua de novos “oceanos vermelhos” no mercado da advocacia.

Para a montagem de uma estratégia competitiva de sucesso, Kim e Mauborgne, nos apresentam três princípios básicos, segundo os quais será possível se destacar no mercado e construir uma condição de lucratividade e crescimento sustentado. Segundo eles, todo negócio precisa desenvolver as seguintes ações competitivas: Foco, diferenciação e mensagem consistente. Vejamos o que significa cada um destes aspectos.

• Foco – Quando apresentamos a proposta para que os escritórios busquem encontrar nichos específicos de mercado a serem explorados, abrindo mão de ser “tudo para todo mundo”, normalmente encontramos resistência. É comum o profissional perguntar: “como posso pagar minhas contas se não atender qualquer tipo de cliente que entrar em meu escritório?”, diante da proposta de focalizar o mercado. 

A questão é complexa e, claro, exige muito cuidado para ser implantada. Vejamos as vantagens, desvantagens e os perigos para sua implantação.

Vantagens – em geral, o escritório que tem foco possui uma estrutura de custo menor, além de ganhar escala na produção de seus serviços. O advogado passa a ser especialista na área, facilitando a construção da marca e aumentado o valor de seus serviços. As operações do escritório são simplificadas e as ações de marketing passam a ser facilitadas, pois podem ser direcionadas a um publico alvo específico.

Desvantagens – podemos citar como desvantagem, que o escritório terá de abrir mão de sua diversificada linha de produtos, serviços e segmentos de mercados atendidos. A maior dificuldade é a transição, pois o negócio precisa se manter funcionando nesta mudança em que terá de abrir mão de segmentos de mercado para concentrar os esforços na conquista do foco de mercado.

A sugestão é que a transição seja gradativa e segura, para que ela possa ocorrer em um clima de tranqüilidade financeira.

• Diferenciação – quando o escritório tenta acompanhar todos os movimentos competitivos, a maneira de atender clientes e os serviços oferecidos pelos concorrentes, a tendência é de uma comoditização do setor, ou seja, os escritórios passam a ser confundidos pelos clientes como sendo muito iguais, tendo portanto o preço como único diferencial. O resultado é uma baixa lucratividade no setor, pois a tendência é que os preços baixem no processo de conquista de clientes.

A singularidade do escritório surge então como uma alternativa competitiva. Essa diferenciação unida ao foco e também a uma mensagem consistente determinará uma estratégia saudável para o escritório.

• Mensagem Convincente – uma boa estratégica tem uma mensagem simples de entende e consistente com a proposta de trabalho de escritório. Uma estratégia de sucesso consegue traduzir no seu slogan a essência do negócio, de forma a transmitir ao mercado o “valor” que esta oferecendo, numa relação custo benefício favorável ao cliente. A mensagem não deve ser dúbia e não pode ser confusa. Deve ser firme, forte, direta e simpática.  

Para exemplificar, vamos analisar o caso real de dois escritórios – naturalmente que com os nomes trocados -, em relação a suas estratégias de mercado.  

Caso 1 – O primeiro caso é de um escritório cujos filhos herdaram a banca com tradição do trabalho do fundador na área de Família e Sucessões. Em vez de cair na tentação de ampliar sua atuação contratando profissionais com especialização em diversas áreas e estabelecendo um verdadeiro “supermercado da advocacia”, os novos sócios, ao contrário, resolveram investir e aprofundar sua especialização em direito de família, criando nos serviços interligados ao seu negócio principal.

Um exemplo destes novos serviços é seu investimento, há poucos anos, no estudo do Biodireito, abrangendo casos de procriação assistida em suas várias hipóteses e conseqüências, alteração do registro de nascimento para casos de mudança de sexo, demandas envolvendo todas as questões relativas aos testes em DNA e o direito à verdade biológica em conflito com vínculo sócio-afetivo, entre outras questões que estão surgindo com a complexidade da sociedade atual.

Neste caso, percebe-se claramente a força desta sociedade de advogados que manteve a tradição herdada e esta ampliando sua posição de mercado sem perder o foco. É um escritório extremamente eficaz na solução das demandas jurídicas, principalmente por ser especialista, tem uma mensagem simples e clara sobre sua proposta de trabalho: “resolvemos eficazmente todos os casos complicado na área de família”, e certamente é um escritório lucrativo, pois atende uma clientela bastante especifica disposta a pagar um valor superior por um serviço de alta qualidade.

Caso 2 – o segundo caso reflete a posição da grande maioria dos pequenos escritórios. A mensagem a seguir foi retirada de um site. “A CLC Advogados Associados atua em diversos ramos do Direito, prestando assessoria e consultoria jurídica, preparando contratos, elaborando pareceres e análises legais preventivas e atuando nos seguintes campos administrativos e empresariais: Direito Administrativo, Comercial, Concorrencial, Contencioso, Desportivo, Consumidor, Trabalho, Imobiliário, Sanitário, Societário, Tributário, Propriedade intelectual, Cível, Internet e Ambiental.

Neste caso, é possível perceber claramente a falta de foco. Na verdade uma rápida analise por parte de um cliente atento, ira transparecer que este pequeno escritório não poderá oferecer todos estes serviços com um nível de qualidade mínima aceitável, em áreas tão diversificadas. Mesmo que o escritório tenha relação de parceria com outros escritórios para solicitar eventuais ajuda técnica, fica claro sua impossibilidade de coordenar um grande numero de processos em áreas tão diversificadas. Assim este escritório não conseguira estabelecer uma marca sólida no mercado, pois dificilmente terá competência técnica e credibilidade para conquistar mercados tão diversos.

Apresentamos estes dois casos para exemplificar aos profissionais a importância de estabelecer um foco, conquistar um nicho de mercado, e a partir daí construir uma marca e um posicionamento sólido no mercado. Acreditamos que as estratégias: Foco, diferenciação e mensagem consistente, realizadas em conjunto criará as condições necessárias para o desenvolvimento de um escritório de advocacia prospero e lucrativo.

Claro que estas estratégias devem fazer parte um plano de negócios bem elaborado, mas certamente fundamentais no processo de construção de um negócio. Certamente esta é uma tarefa a ser enfrentada pelos advogados na construção de escritórios bem sucedidos.

Dr. Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor e consultor, especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.

arilima@arlima.com

www.marketing-jurídico.blosgpot.com

Seminário Marketing Jurídico e gestão do escritório de advocacia

PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO

GESTÃO E MARKETING JURÍDICO PARA ESCRITÓRIOS

Mais uma vez estamos realizando o seminário “A Gestão do Escritório de

Advocacia  – Estratégias para captar clientes e promover um

escritório”  (de acordo com o código de ética da OAB).

Trata-se de um dos melhores treinamentos sobre o assunto no Brasil

atualmente, com ideias práticas e fáceis de serem implantadas por

qualquer escritório de advocacia.

O Seminário será  ministrardo pelo Consulto Ari Lima que é um dos

palestrantes mais renomados do mercado de consultoria e um expert em

MARKETING JURÍDICO.

Data do evento

Dias 26 e 27 de outubro das 19 às 22 horas na ACMinas, à Av. Afonso

Pena, 372 -Centro – BH/MG

Inscrições:

As inscrições poderão ser feitas pelos telefones (31) 3213-2863 e (31)

8813-5871

ou através do e-mail     arl…@arilima.com

Investimento

inscrições até o dia   10/10………………..valor de  R$ 180,00

Após esta data…………………………………valor de R$ 200,00

Carga horária      6 horas/aula

Fornecemos

Manual ESTRATÉGIAS DE GESTÃO E MARKETING JURÍDICO

Certificado

Coffee Break

ATENÇÃO!!

Solicite gratuitamente um e-Ebook ( livre eletronico) contendo os

ultimos 12 artigos do consultor publicados na REVISTA VISÃO JURÍDICA

O curso apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing,

adaptadas para o setor jurídico, e de acordo com o código de ética da

OAB.

 Este treinamento se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico

a viabilizar comercialmente seus escritórios, pois sabemos que há uma

grande carência na formação dos profissionais sobre este assunto.

Programa do Treinamento

1. Conhecimento do mercado

2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e

diferenciação.

3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento

e captação de clientes.

4. Sistema de relações públicas do escritório

5. Construção da marca

6. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing

( como e onde publicar artigos gratuitamente)

7. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e

captar clientes

8. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de

marketing jurídico

9. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de

marketing jurídico

10. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico

11. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência

Emocional – para o crescimento da carreira

12. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Sobre o consultor Ari Lima

Um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da

atualidade. Engenheiro civil, especilista em marketing, vendas  e

gestão de carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios

de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA,

JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos

publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos

estados.

Artigos publicados em instituições jurídicas:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -

Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito

Federal e Territórios

Alguns clientes ao qual prestamos consultoria, treinamento e

colaboração.

Demarest & Almeida Advogados, Siqueira Castro – Advogados,

Tostes & Coimbra – Advogados Associados S/C, Junqueira de

Carvalho, Murgel e Brito Advogados, Dalmar Pimenta

Advogados Associados, VIEIRA DE ANDRADE Advocacia, Martins Freitas

Advogados Associados, Helena Lahr Advocacia, Marcos Dória advogados

Associados, Complexo Jurídico Damásio de Jesus, ESA/OAB-MG, Faculdades

Milton Campos, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, Faculdades

Estácio de Sá, CABAM-Mediação & Arbitragem, COAD – Contabilidade,

Tributário, Jurídico e Legislação Trabalhista

Performance Consultoria & Treinamento,

Fone 31 3324 1861 / 31 9918 900          Belo Horizonte /MG

 Para um posicionamento estratégico na profissão o advogado precisa conhecer seu terreno profissional

“… aquele que conhece o adversário e a si mesmo, lutará cem batalhas sem perigo de derrota;” Sun Tzu, A Arte da Guerra 

(PARTICIPE DE NOSSO TREINAMENTO DIAS 26 E 27) 

 Estabelecer um escritório de sucesso no competitivo mercado da advocacia continua sendo um desafio para os profissionais da área. A primeira grande tarefa é conhecer o mercado jurídico de uma forma mais abrangente, pesquisando os aspectos positivos e negativos de cada segmento e de cada tipo de sociedade de advogado, para orientar tanto os jovens advogados que pretendem construir uma banca de advocacia, quanto os antigos escritórios,  que se encontram estagnados no setor.

É fato que o mercado jurídico apresenta grandes oportunidades de negócios atualmente, chances que em geral estão sendo aproveitadas pelos grandes e organizados escritórios, e pelos profissionais de sucesso do setor.  No entanto, a maioria dos jovens advogados e os pequenos escritórios continuam estagnados buscando, com dificuldade, sobreviver profissionalmente de maneira lucrativa.

Durante a implantação de nosso programa de consultoria, a primeira constatação que identificamos na maioria dos escritórios jurídicos é a completa falta de informação sobre aspectos essenciais do mercado. Em nosso “Briefing” inicial para identificar as necessidades do escritório e levantar informações para desenvolver as estratégias competitivas, percebemos que os profissionais têm pouca ou nenhuma informação sobre:

• Quem são seus principais concorrentes.
• Quais são os escritórios estratégicos do setor.
• Qual o perfil de seu cliente ideal.
• Qual o melhor foco de atuação segundo as competências específicas do escritório.
• Quais são as necessidades não atendidas do mercado que poderiam ser ofertadas por seu escritório.
• Que competências precisam ser desenvolvidas para aproveitar as oportunidades de negócios em sua área de atuação.
• Que ações de marketing jurídico os escritórios de sucesso estão realizando para captar e conquistar clientes.
• Como funciona a gestão administrativa dos escritórios de sucesso, além de diversas outras informações importantes. 

Em geral encontramos a seguinte situação nos profissionais e escritórios que nos procuram:

• Os escritórios já estabelecidos - em geral são bastante generalistas, atendendo uma variável gama de clientes e segmentos de mercado, sem buscarem um foco especifico de atuação. Os profissionais justificam esta atitude em função da necessidade de se manterem no mercado, e de não poderem se dar ao luxo de “dispensar clientes”, uma vez que precisam pagar as contas do escritório e suas próprias despesas pessoais.
• Os jovens advogados – frustrados em suas tentativas de passar em concursos públicos, partem para se arriscar em uma aventura profissional. Juntamente com algum colega de faculdade montam um pequeno escritório, sem plano de negócio, sem carteira de clientes, sem experiência profissional, ou, o que é pior, investem recursos financeiros e tempo em uma pós-graduação, sem antes terem pesquisado o mercado para saber se realmente aquela especialização vai ser útil em sua carreira.

Como exemplo da importância de conhecer o mercado, damos o exemplo de Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV AC, e que no comando do exército real de Wu acumulou inúmeras vitórias, derrotando exércitos inimigos e capturando seus comandantes. Sun Tzu, foi um profundo conhecedor das manobras militares e escreveu “A ARTE DA GUERRA”, ensinando estratégias de combate e táticas de guerra. Este livro, escrito há 24 séculos, continua atual e seus conceitos são amplamente estudados por lideres empresariais. 

Em sua obra, entre outros pensamentos estratégicos, Sun Tzu cita cinco elementos importantes das regras militares: 

• O primeiro é a análise do terreno da batalha.
• O segundo é o cálculo de forças de trabalho e dos recursos de material disponível.
• O terceiro é o cálculo da capacidade logística.
• O quarto é uma comparação de sua própria força militar com a do inimigo.
• O quinto é uma previsão de vitória ou derrota.

Todos estes elementos têm seus correspondentes no campo empresarial, para estimular os profissionais a conhecerem melhor o mercado em que atuam, e são uma fonte de sabedoria para os advogados atualmente.

Vamos então detalhar melhor os procedimentos que um jovem profissional ou escritório podem realizar para conhecer melhor o mercado e assim poderem desenvolver um posicionamento profissional estratégico.

Seis passos para conhecer o mercado

1º passo – descobrir sua vocação profissional dentro da área jurídica

Cada pessoa tem habilidades e interesses pessoais e profissionais que deverão ser levados em conta na definição de seu foco de mercado. Mesmo que um advogado tenha herdado a carteira de clientes de um escritório familiar, se o perfil, os interesses e vocação deste profissional não estiverem de acordo com este foco de mercado, certamente ele terá uma vantagem inicial por está herdando esta carteira de clientes, mas a médio e longo prazo será um profissional frustrado. Ao trabalhar em uma área que não lhe agrada o advogado perderá a motivação profissional, tão essencial para o sucesso.

O profissional deverá buscar informações sobre como se desenvolve a atividade rotineira dos advogados em cada área de seu interesse e verificar se ela está de acordo com sua vocação, suas habilidades e sua paixão profissional.

2 º passo – Conhecer as principais áreas do direito que estão enquadradas dentro de sua especialização e das competências técnicas adquiridas.

Se durante sua formação acadêmica ou na pratica da advocacia o profissional adquiriu experiência em determinada área jurídica, é de se esperar que busque encontrar seu foco de mercado dentro destes setores.

Neste caso, o profissional deverá buscar todas as informações possíveis em relação a estas áreas. Os principais meios de obter informações são:

• Órgãos e associações de classe.
• Pesquisa junto a profissionais mais experientes.
• Sites de busca da Internet.
• Revistas especializadas.
• Portais jurídicos.
• Sites de escritórios de advocacia.
• Congressos e encontros profissionais.
• Faculdades e escolas de direito.

3 º Passo – Conhecimento dos concorrentes em sua área de atuação

Na terceira fase é preciso adquirir o maior conhecimento possível sobre os escritórios de sua área de atuação, em particular dos escritórios bem sucedido. Para isto a internet é uma importante fonte de pesquisa.

Muitos escritórios de destaque mantêm sites com a descrição de suas áreas de atuação, artigos dos principais sócios, tipos de serviços oferecidos, alem de outros dados, onde é possível conseguir informações importantes sobre sua forma de atuação.

Alem disto, jornais e revistas setoriais costumam destacar movimentos destes escritórios no mercado, entrevista com sócios e outras informações que permitirão um conhecimento melhor destes escritórios e sobre usa forma de atuação.

A participação em reuniões e congressos do setor permitirá uma interação com profissionais da área, aumentando a networking do profissional e permitindo uma troca de informações que serão úteis nesta fase de conhecimento do mercado.

4 º Passo – Encontrar um foco de mercado

Nesta fase o profissional precisa encontrar a melhor área de atuação e direcionar todas as ações do escritório para captar clientes nestas áreas buscando atender às necessidades do setor.

O melhor foco de mercado para desenvolver as atividades de um escritório é aquele cujo mercado não esteja estagnado, e proporcione boas oportunidades de negócios. É necessário fugir dos mercados saturados e buscar setores que esteja em franca expansão.

É preciso encontrar necessidades não atendidas, de mercado, grupos de clientes que estejam carentes de atendimentos na região, serviços que estejam sendo ofertados em outras regiões, mas que estejam sendo negligenciadas pelo mercado em sua região de atuação e novas áreas do Direito. Deve-se levar em conta tanto as tendências sociais como as carências regionais.

5º Passo – Buscar a inovação

O estudo de mercado permite ao profissional buscar inovações em serviços, em formas de atendimento e em solução de problemas de clientes. A inovação e a criatividade profissional devem ser parte integrantes das estratégias competitivas, e são elementos essenciais na diferenciação e na construção de uma marca sólida.

Para criar uma “inovação de valor”, que realmente seja um diferencial competitivo, o advogado precisa conhecer profundamente o mercado, se colocar no lugar dos clientes e buscar atende suas demandas em áreas cujos serviços não estejam disponíveis no mercado.

6 º Passo – Elaborar um Dossiê com todas as informações

É importante registrar todas as informações obtidas em um documento que deverá servir de base para consultas freqüentes, que deverá ser aprimorado constantemente, incorporando sucessivamente novas informações que irão surgindo com o tempo.

Acreditamos que o conhecimento adequado de mercado é um fator essencial para o sucesso de um advogado. Um profissional que estuda profundamente seu mercado de atuação, seus concorrentes, o perfil de seus clientes e as tendências sociais, terá muito mais condições de encontrar as verdadeiras oportunidades de mercado e posicionar-se estrategicamente no setor jurídico.

Finalizamos com um pensamento de Sun Tzu: “Táticas militares são como água corrente.  A água corrente sempre se move de cima para baixo, evita o terreno alto e flui para o terreno baixo. Assim, são as táticas militares, sempre evitam os pontos fortes do inimigo e atacam os seus pontos fracos”. No mercado profissional diríamos que os profissionais de sucesso deveriam evitar disputar setores muito concorridos, buscando as oportunidades justamente onde poucos profissionais estão atuando, ou seja, o lado pouco explorado  do mercado.  

Dr. Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante e especialista em estratégias de marketing jurídico e gestão de carreira.

arilima@arilima.com

www.arilima.com

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PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO

GESTÃO E MARKETING JURÍDICO PARA ESCRITÓRIOS

Mais uma vez estamos realizando o seminário “A Gestão do Escritório de

Advocacia  – Estratégias para captar clientes e promover um

escritório”  (de acordo com o código de ética da OAB).

Trata-se de um dos melhores treinamentos sobre o assunto no Brasil

atualmente, com ideias práticas e fáceis de serem implantadas por

qualquer escritório de advocacia.

O Seminário será  ministrardo pelo Consulto Ari Lima que é um dos

palestrantes mais renomados do mercado de consultoria e um expert em

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Data do evento

Dias 26 e 27 de outubro das 19 às 22 horas na ACMinas, à Av. Afonso

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OAB.

 Este treinamento se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico

a viabilizar comercialmente seus escritórios, pois sabemos que há uma

grande carência na formação dos profissionais sobre este assunto.

Programa do Treinamento

1. Conhecimento do mercado

2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e

diferenciação.

3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento

e captação de clientes.

4. Sistema de relações públicas do escritório

5. Construção da marca

6. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing

( como e onde publicar artigos gratuitamente)

7. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e

captar clientes

8. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de

marketing jurídico

9. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de

marketing jurídico

10. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico

11. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência

Emocional – para o crescimento da carreira

12. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Sobre o consultor Ari Lima

Um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da

atualidade. Engenheiro civil, especilista em marketing, vendas  e

gestão de carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios

de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA,

JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos

publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos

estados.

Artigos publicados em instituições jurídicas:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -

Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito

Federal e Territórios

Alguns clientes ao qual prestamos consultoria, treinamento e

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Demarest & Almeida Advogados, Siqueira Castro – Advogados,

Tostes & Coimbra – Advogados Associados S/C, Junqueira de

Carvalho, Murgel e Brito Advogados, Dalmar Pimenta

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Advogados Associados, Helena Lahr Advocacia, Marcos Dória advogados

Associados, Complexo Jurídico Damásio de Jesus, ESA/OAB-MG, Faculdades

Milton Campos, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, Faculdades

Estácio de Sá, CABAM-Mediação & Arbitragem, COAD – Contabilidade,

Tributário, Jurídico e Legislação Trabalhista

Performance Consultoria & Treinamento,

Fone 31 3324 1861 / 31 9918 900          Belo Horizonte /MG

 Escritório precisa ser fonte de realização profissional 

Um grande desafio para novos e antigos escritórios jurídicos, escolas de Direito que precisam atualizar seus currículos ajudando os alunos a ingressar no mercado e até para a Ordem dos Advogados do Brasil, entidade que congrega os operadores do direito e se preocupa com o sucesso de seus associados, é responder a seguinte pergunta: como criar um plano de negócios para tornar os escritórios de advocacia um empreendimento de sucesso?

Vamos topar esse desafio e apresentar um plano básico, mostrando o quê tem de estar presente nesse modelo, para viabilizar um empreendimento. É preciso dividir o processo em etapas e mostrar ao advogado que existe uma estratégia para cada uma delas, com o objetivo de tornar seu escritório uma organização lucrativa, fonte de prazer pessoal e realização profissional.

O advogado não acorda um belo dia e resolve tornar-se um homem de negócio. Ao contrário. Ele precisa, principalmente, realizar uma mudança comportamental e alterar a forma de encarar a profissão que abraçou.

Não basta ser apenas um técnico competente, é preciso desenvolver outras áreas de interesse e novas formas de interagir com o mercado. Além de um técnico, ele necessita também se tornar gestor e empreendedor. Precisa desenvolver competências como comunicação, relacionamento interpessoal, liderança, habilidade de negociação, capacidade de trabalho em equipe, criatividade e conhecimento do mundo dos negócios. Deve orientar o escritório para uma área do Direito que melhor represente suas aspirações pessoais e profissionais e que esteja de acordo com suas habilidades e competências naturais. É fundamental descobrir qual área melhor desperta sua “paixão pela profissão”.

Estratégia organizacional

Elabore um organograma funcional do negócio, colocando os setores que deverão ser administrados quando o empreendimento estiver funcionado “a todo vapor”. Muitos escritórios se organizam em torno de pessoas, ao invés de se organizarem em torno de funções. Dessa forma, as responsabilidades não ficam bem definidas e isso pode resultar em conflitos.

Sem um organograma, as coisas vão depender da sorte, de um ótimo relacionamento, da boa vontade e da personalidade de cada sócio. Infelizmente, esses ingredientes não são os melhores atributos para um empreendimento de sucesso, ao contrário, são receitas para o caos e o desastre.

Digamos que três profissionais se associam e resolvem batizar seu escritório com o sobrenome dos sócios, chamando-o de, por exemplo, “Ferreira, Fontes, Silva e Advogados Associados”. Após reunião, onde analisaram a experiência de cada um e suas aptidões pessoais, decidiram dividir responsabilidades. A configuração do escritório ficaria então da seguinte forma:

— O diretor presidente ficaria responsável pela realização global dos objetivos estratégicos e o gerenciamento financeiro.

— O diretor de marketing faria a busca de clientes e promoção da marca.

— O diretor de operações ficaria responsável pelo gerenciamento dos processos judiciais e contratos dos clientes.

Após a divisão de funções, os sócios podem celebrar um contrato formal entre si, assumindo cada um suas responsabilidades. Em seguida poderão expandir o organograma em mais níveis, para incluir outras funções que deverão ser exercidas, no futuro, por eles mesmos e também por colaboradores, estagiários, recepcionistas, entre outros.

A respeito da estratégia de marketing, a pergunta é a seguinte: como conquistar continuamente clientes, de forma lucrativa, e promover o crescimento sustentado do negócio? A resposta óbvia é utilizar ações e ferramentas de marketing eficazes. Entre elas estão: o desenvolvimento de parcerias, relacionamentos profissionais com outros de áreas correlatas, além da participação em associações e entidades de classe que congreguem seus principais clientes.

Entre outras ações está: promover eventos e ministrar palestras com objetivos informativos juntos aos clientes; publicar artigos informativos em sites, jornais e revistas sobre temas de interesse de seu público; desenvolver um relacionamento com os meios de comunicação prestando sempre informação que desperte interesse;

Elaborar um cadastro de clientes e manter contato permanente com os mesmos; utilizar todo o potencial da internet através de sites, blogs, newsletter e grupos de discussão e comunidades profissionais e utilizar cartão de visita além de um folder com a apresentação dos serviços do escritório.Todas as ações precisam estar de acordo com o Código de Ética da OAB.

Estratégia de sistema

Nesse ponto, o negócio já estará formatado. Os sócios do escritório mudaram sua visão profissional adaptando-se à nova conjuntura empresarial, desenvolveram as competências necessárias ao sucesso do negócio e criaram uma estrutura organizacional além de terem definido o mercado que vão atuar.

Resta agora criar um sistema, para incorporar todas as ações, ferramentas e decisões tomadas no dia a dia. A estratégia de sistema permite documentar o roteiro e as ações a serem desenvolvidas, medir os resultados alcançados e orquestrar as ações de forma a tornar o negócio uma verdadeira engrenagem que funciona para valer.

Cada sócio e colaborador terão funções e responsabilidades específicas e deverão prestar conta das mesmas. Uma citação do conhecido consultor de empresas americano Michael Gerber, autor do livro “O Mito do Empreendedor”, (Editora Saraiva, 1986) diz: “Trabalhe o seu negócio, e não em seu negócio”.

Esta frase significa que devemos levar em conta que o mercado, os gostos e expectativas dos clientes mudam continuamente. Por isso, um empreendimento de sucesso precisa acompanhar as tendências e evoluir continuamente.

O consultor Vicente Falconi, um dos responsáveis pela implantação do “Choque de Gestão” em diversas administrações públicas e privadas no Brasil, nos dá a receita de como gerenciar um negócio, através do Ciclo PDCA de Controle de Processos Gerenciais, em seu livro “TQC – Controle da Qualidade Total”, (Fundação Christiano Ottoni, 1992).

No chamado ciclo PDCA (Plan, Do, Check, Action), existe quatro fases básicas de controle: planejar (P), executar (D), verificar (C) e atuar corretiva e evolutivamente (A). Portanto, no PDCA é necessário: fazer o planejamento, estabelecendo metas e definindo os meios de se atingir as metas propostas. Executar as tarefas exatamente como previstas no plano e coletar dados para observação do processo. A partir dos dados coletados, verificar se os resultados propostos foram alcançados. E, nessa última etapa, se faz a ação corretiva onde se detectou algum desvio, para evitar que volte a ocorrer, e também realizar as melhorias necessárias à evolução do empreendimento.

Ser um gestor de sucesso não é apenas conseguir fazer a máquina funcionar da mesma forma, ao longo do tempo, mas também evitar que a rotina tire o vigor e a criatividade do empreendimento.

É preciso reinventar seu negócio a cada período de tempo, inovar e explorar oportunidades, desenvolver aptidões e atender seguidamente as novas expectativas dos clientes. A mudança deve se tornar parte da rotina, pois a estagnação do escritório gera perda de motivação, de criatividade e da paixão pela profissão.

Ao desenvolver um plano de negócios como este, o advogado dará o primeiro passo para alcançar o seu sonho profissional. Estas são as linhas gerais, mas também é um roteiro prático e funcional. Não é um caminho fácil e sem sacrifício, na verdade, exige disciplina, determinação, esforço e paciência. No entanto é um plano que funciona de verdade.

por Ari Lima

arilima@arilima.com

Seminário Marketing Jurídico e gestão do escritório de advocacia

PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO

GESTÃO E MARKETING JURÍDICO PARA ESCRITÓRIOS

Mais uma vez estamos realizando o seminário “A Gestão do Escritório de

Advocacia  – Estratégias para captar clientes e promover um

escritório”  (de acordo com o código de ética da OAB).

Trata-se de um dos melhores treinamentos sobre o assunto no Brasil

atualmente, com ideias práticas e fáceis de serem implantadas por

qualquer escritório de advocacia.

O Seminário será  ministrardo pelo Consulto Ari Lima que é um dos

palestrantes mais renomados do mercado de consultoria e um expert em

MARKETING JURÍDICO.

Data do evento

Dias 26 e 27 de outubro das 19 às 22 horas na ACMinas, à Av. Afonso

Pena, 372 -Centro – BH/MG

Inscrições:

As inscrições poderão ser feitas pelos telefones (31) 3213-2863 e (31)

8813-5871

ou através do e-mail     arl…@arilima.com

Investimento

inscrições até o dia   10/10………………..valor de  R$ 180,00

Após esta data…………………………………valor de R$ 200,00

Carga horária      6 horas/aula

Fornecemos

Manual ESTRATÉGIAS DE GESTÃO E MARKETING JURÍDICO

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Solicite gratuitamente um e-Ebook ( livre eletronico) contendo os

ultimos 12 artigos do consultor publicados na REVISTA VISÃO JURÍDICA

O curso apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing,

adaptadas para o setor jurídico, e de acordo com o código de ética da

OAB.

 Este treinamento se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico

a viabilizar comercialmente seus escritórios, pois sabemos que há uma

grande carência na formação dos profissionais sobre este assunto.

Programa do Treinamento

1. Conhecimento do mercado

2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e

diferenciação.

3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento

e captação de clientes.

4. Sistema de relações públicas do escritório

5. Construção da marca

6. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing

( como e onde publicar artigos gratuitamente)

7. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e

captar clientes

8. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de

marketing jurídico

9. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de

marketing jurídico

10. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico

11. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência

Emocional – para o crescimento da carreira

12. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Sobre o consultor Ari Lima

Um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da

atualidade. Engenheiro civil, especilista em marketing, vendas  e

gestão de carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios

de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA,

JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos

publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos

estados.

Artigos publicados em instituições jurídicas:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -

Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito

Federal e Territórios

Alguns clientes ao qual prestamos consultoria, treinamento e

colaboração.

Demarest & Almeida Advogados, Siqueira Castro – Advogados,

Tostes & Coimbra – Advogados Associados S/C, Junqueira de

Carvalho, Murgel e Brito Advogados, Dalmar Pimenta

Advogados Associados, VIEIRA DE ANDRADE Advocacia, Martins Freitas

Advogados Associados, Helena Lahr Advocacia, Marcos Dória advogados

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 A exploração de novos mercados abre grandes oportunidades para advogados

“A estratégia do oceano azul desafia as empresas a transpor as barreiras do oceano vermelho da competição sangrenta” Cham Kim e Renée Mauborgne.

Segundo os conceitos da Estratégia do Oceano Azul, um importante passo para as empresas alcançarem um sucesso extraordinário, é “reconstruir” as fronteiras do mercado em que atuam. No setor jurídico, este conselho é de vital importância, pois, apesar de a advocacia ser uma atividade que apresenta muitas oportunidades de negócios, o grande contingente de profissionais no setor exige que novas formas de atender clientes sejam criadas. A advocacia tradicional está saturada, por isto é necessário explorar as novas possibilidades criadas palas transformações sociais.

Em seu livro “A Estratégia do Oceano Azul”, (Ed. Campus/Elsevier, 2005), Os autores, Cham Kim e Renée Mauborgne, sugerem às empresas reconstruírem as fronteiras do mercado existente para se libertar da concorrência predatória e criarem “oceanos azuis”, de mercados inexplorados. Segundo eles, é preciso identificar novas oportunidades de negócios em meio às muitas possibilidades.

A verdade é que continuar atuando nos mercados existente tornar a advocacia um negócio pouco lucrativo, devido a uma forte concorrência na maioria dos setores jurídicos conhecidos. O que um jovem advogado pode esperar de sua atuação em tradicionais setores como a advocacia trabalhista, cível ou previdenciária? Muito pouco, pois estas são áreas bastante disputadas por milhares de outros profissionais. 

Para explorar novas fronteiras de mercados na advocacia, é preciso desbravar seis novas fronteiras através do percurso de seis etapas, que são condições básicas para redimensionar os mercados existentes. São elas:

Primeira fronteira

Examine os setores alternativos

Existe uma forma de pensar tradicional que afirma que as empresas competem entre si apenas dentro de seu próprio setor, e os profissionais competem apenas com outros profissionais da mesma área. Segundo este paradigma, escritórios de advocacia competiriam apenas com outros escritórios jurídicos, um escritório de advocacia trabalhista competiria apenas com outros escritórios desta área, enquanto que advogados tributaristas competiriam com outros advogados especializados na área tributária. Até certo ponto este conceito é verdadeiro, mas nem sempre acontece desta forma.

Num sentido geral, as empresas não competem apenas com outras do mesmo setor, mas também com negócios de outras áreas, que oferecem produtos ou serviços alternativos que possam atender as mesmas funções ou utilidades básicas.

Por exemplo, o cinema é uma alternativa ao teatro que é uma alternativa ao restaurante que por sua vez é uma alternativa a assistir a um filme na tv. Ou seja, todas estas possibilidades, têm a função básica de entretenimento.

Muitas tarefas oferecidas por escritórios de advocacia podem ser realizadas nos escritórios de contabilidade que por sua vez podem ser oferecidas por uma empresa de consultoria, mas também podem ser fornecidas gratuitamente por órgãos governamentais e, dependendo da situação, podem ser resolvidas através de uma consulta, via internet, pelos mecanismos de buscas.

Por outro lado, os produtos ou serviços podem assumir formas diferentes com funções diversas, mas servir a objetivos idênticos.  Restaurantes e teatro são bastante diferentes, mas oferecem a mesma função básica que é o entretenimento. Ou seja, eles não são substitutos, mas são escolhas.

Muitos advogados têm a tendência a achar que determinado tipo de problema só poderá ser resolvido por outro advogado, seu concorrente, sem levar em conta que os clientes têm outras alternativas disponíveis.

Da mesma forma, existe uma grande variedade de serviços que poderão ser oferecidos por escritórios de advocacia, mas nunca foram oferecidos desta forma. Portanto, é necessário pensar o seguinte: quais são os setores alternativos ao seu próprio setor? Porque os clientes fazem escolhas entre setores? Existe a possibilidade de oferecer os atuais serviços que seu escritório esta oferecendo atualmente a outros setores?

As respostas a estas perguntas poderão criar novas oportunidades de negócios.

Segunda fronteira

Examine os grupos estratégicos dentro de sua atividade

Dentro de cada setor de atividade existem grupos de empresas ou de profissionais cujo desempenho é bastante distinto dos demais concorrentes. Estes grupos cultivam as mesmas diferenças fundamentais em termos de suas estratégias em relação a todos os outros membros do mesmo setor.

Analisar as qualidades competitivas excepcionais de grupos estratégicos dentro de seu setor de atividade e tentar adequá-las à sua realidade poderá ser um grande diferencial a ser incorporado ao seu negócio. Por exemplo, um escritório de advocacia tributária poderia se beneficiar da experiência comercial bem sucedida de um escritório de advocacia criminal, e vice versa, mesmo que aparentemente estes dois negócios sejam bastante distintos. O fundamental é perceber o formato dos negócios bem sucedido em sua área de atividade, e importá-lo para a sua realidade.  

Terceira Fronteira

Examine a cadeia de compradores

É preciso entender quem é na verdade o comprador-alvo de seu produto ou serviço. Muitas vezes um escritório de advocacia pode estar desenvolvendo uma serie de ações para captar clientes sem examinar a cadeia completa dos compradores, sem levar em conta quem realmente está influenciando, quem está tomando a decisão e quem esta utilizando os serviços.

Por exemplo, existem produtos que são comprados pelos pais, mas são utilizados pelos filhos. Neste caso, existem os compradores dos produtos que não são os usuários dos mesmos. No caso da advocacia empresarial, o advogado pode lidar com alguém dentro da empresa que normalmente contrata os serviços, mas existe outro grupo de pessoas dentro da organização que irá utilizar os mesmos. Este último grupo pode não aparecer durante o processo de contratação, no entanto tem grande poder de influência na decisão de compra.

Desafiar a sabedoria convencional predominante no setor e mirar em outro grupo dentro da cadeia de compradores pode abrir novas possibilidades de negócios. Dessa forma podem-se criar novos produtos e serviços para atender às necessidades destes outros grupos que anteriormente estavam sendo negligenciados.

Quarta fronteira

Examine a oferta de produtos e serviços complementares

Muitos negócios promissores surgiram através da oferta de produtos complementares. Por exemplo, a internet originalmente surgiu como um meio de comunicação entre pessoas, no entanto muitos negócios começaram a surgir dentro da rede como oferta de serviços complementares. Os sites de busca como o Google e Yahoo, e os diversos sites de relacionamento, entre muitos outros conteúdos oferecidos atualmente na internet, surgiram através da oferta de serviços complementares na rede.

O mesmo pode ocorrer no setor jurídico, onde muitos serviços complementares a uma ação judicial poderão ser ofertados aos clientes gerando novas receitas para o escritório. Por exemplo, um advogado pode ser contratado para defender uma empresa em uma ação trabalhista, e posteriormente este escritório poderá ofertar um pacote de serviços ou consultoria para que esta empresa evite novas ações trabalhistas no futuro. Em praticamente todas as áreas jurídicas é possível encontrar oferta de serviços complementares.

Quinta fronteira

Examine os apelos práticos e emocionais dos compradores

Algumas empresas focam seus argumentos de vendas em apelos práticos e outras, em argumentos emocionais. Com o passar do tempo esta tendência vai se consolidando. Por exemplo, negócios que fornecem produtos para empresas tendem a concentrar sua argumentação em aspectos técnicos e racionais, ao passo que empresas que ofertam produtos de beleza, buscam desenvolver sempre argumentos emocionais. Superar estes paradigmas pode gerar novas oportunidades de mercado.

Muitos escritórios de advocacia agem da mesma forma, dependendo do tipo de público procuram desenvolver um tipo de argumentação predominante, seja emocional ou técnica. O estudo de empresas que conseguiram superar barreiras competitivas demonstra que podem surgir muitas oportunidades de negócios ao se subverter estas tendências, pois desta forma se consegue encontrar novos nichos de mercados não atendidos.

Quando as principais empresas de um setor utilizam uma mesma linha de argumentação, por exemplo, baixo preço, alta qualidade nos serviços ou destacando o atendimento, estes argumentos deixam de ser um diferencial com o tempo. O segredo é fazer algo novo para captar clientes não sensíveis aos argumentos predominantes no setor em questão.

Sexta fronteira

Examine o transcurso do tempo

Em praticamente todos os setores, as tendências externas afetam os negócios ao longo do tempo. Observar atentamente as tendências poderá revelar muitos caminhos para a descoberta de novas oportunidades.

Em geral, a maioria dos escritórios de advocacia, a exemplo da maioria das empresas, acompanha estas tendências à medida que elas vão ocorrendo. Elas vão ajustando seu ritmo progressivamente sem se arriscar. No entanto, muitos casos de sucesso excepcional ocorrem justamente em empresas que fazem projeções das tendências futuras e ousam realizar mudanças e inovações antes que estas ocorram de fato.

Por isto é fundamental examinar o transcurso do tempo para se antecipar às tendências de mercado que podem vir através de mudanças tecnológicas, mudanças sociais, estilo de vida, comportamentos ou ate mesmo de mudanças provocadas por novas regulamentações governamentais.

A nova “lei seca”, por exemplo, está causando uma mudança social importante, gerando outro estilo de vida para diversos grupos de pessoas e pode criar um novo mercado para determinadas áreas do direito. A nova lei das falências, da mesma forma, gerou um novo segmento de mercado para o direito empresarial. O mesmo ocorreu com a globalização, com as privatizações e com o direto ambiental, ente outras mudanças e tendências sociais..

Saindo da competição voraz para a criação de novos mercados

Competição voraz

Na competição voraz, o escritório de advocacia concentra-se nos concorrentes e na sua posição competitiva, preocupa-se em servir melhor aos seus clientes e maximizar o valor de suas ofertas, melhorando o preço ou a qualidade dos serviços, e está sempre buscando adaptar-se às tendências.

Criação de novos mercados

Quando está buscando criar novos mercados, o escritório deve procurar setores alternativos, examinar grupos de compradores e empresas estratégicas, e examinar a possibilidade de ofertar produtos complementares. É preciso repensar o apelo funcional-emocional, na oferta de produtos, e não apenas acompanhar as tendências, mas participar do desenvolvimento delas.   

Criação de novos mercados

Ao quebrar os paradigmas ou conceitos estabelecidos dos mercados existentes, e da forma de pensar da concorrência em geral, é possível vislumbrar novos mercados. Para isto é necessário pensar diferente dos concorrentes, desenvolver uma grande capacidade de observação mercadológica e ter coragem para explorar o desconhecido.

No entanto, não propomos uma aventura simplesmente, pois na verdade as empresas de sucesso excepcional, em geral, foram empresas que conseguiram perceber as tendências antes que elas ocorressem de fato, ou perceberam espaços de mercados inexplorados e negligenciados pelos concorrentes. O segredo delas foi sua grande sensibilidade e capacidade de observação.

Este modelo apresentado é uma forma sistemática de alcançar os mesmos resultados destas empresas de maneira mais previsível. Por isto, acreditamos que a utilização deste modelo das seis fronteiras pode ser um caminho eficaz na busca de novos mercados, de novas oportunidades e para alcançar sucesso na advocacia.

Dr. Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, consultor e palestrante, especializado em marketing jurídico e gestão de carreira.

e-mail: arilima@arilima.com

site: www.arilima.com

(31)  3324 1861

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Entrevista com um jornalista Mariana Hinkel da Revista Visão Jurídica
Como desenvolver uma persuasão?
Em primeiro lugar é preciso apresentar uma definição para persuasão e também fazer uma distinção entre persuadir e convencer.
A palavra persuadir vem do latim “Persuadere”, que significa aconselhar ou “levar a uma opinião”. Já o termo “convencer”, é derivado da palavra vencer, o que nos leva a concluir que uma pessoa convencida foi antes de tudo “vencida” por uma argumentação.
A pessoa convencida pode ou não agir de acordo com as idéias de quem lhe convenceu. Por outro lado, quem foi persuadido, mesmo não concordando inteiramente com seu persuasor, acaba fazendo o que este lhe pediu, de livre e espontânea vontade.
Portanto, essencialmente, a persuasão é a capacidade de fazer alguém agir, usando algum tipo de comunicação. A persuasão apela para a vontade e para as emoções das pessoas, enquanto que o Convencimento apela à inteligência e à razão.
Assim, para persuadirmos alguém, devemos procurar conquistar esta pessoa utilizando uma comunicação agradável com um relacionamento de empatia, e ao mesmo tempo apelando sempre para suas emoções e sua vontade.
Quais são as principais técnicas para tornar-se persuasivo?
Aristóteles, que definia a retórica como “uma arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto”, nos mostra três caminhos para a persuasão no capítulo II de seu livro, Arte Retórica. Segundo ele, devemos apelar para a Vontade das pessoas, depois para a Sensibilidade e por último para sua Inteligência. Existem pessoas que se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade e algumas pela razão e inteligência. Portanto, ele defende que devemos apelar n.os os três aspectos da psicologia humana, dando ênfase naquele em que uma pessoa de mais influenciável.
Alem disto, para nos tornarmos persuasivo, é preciso observar dois aspectos principais na comunicação interpessoal: A forma eo tipo de linguagem.
• A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no processo, pois é importante conquistar uma simpática de quem vai ser persuadido desde o início. Através da postura corporal, dos gestos e do tom de voz, é possível conseguirmos obter confiança e credibilidade. A empatia facilita muito o processo persuasivo.
• O conteúdo da persuasão deve ser comunicado numa linguagem adequada ao tipo de pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas simples preferem que Falemos numa linguagem simples, e as pessoas cultas, são mais sensíveis a uma linguagem intelectual. Alem disto, é preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas agradáveis, como também estimulando suas paixões. Estes são excelentes modos de persuadir
Quais são as táticas mais usadas para uma boa persuasão diante do juiz ou ao escrever uma petição?
É conhecida uma fama de grandes juristas que utilizam uma dramatização nenhum tribunal do juri para influenciar JURADOS e até os juízes em suas alegações. O que eles fazem, essencialmente, é apelar para o lado emocional das pessoas.
Mesmo no contato direto com o juiz, que se guia pelas leis e pelo lado racional, é possível ao advogado apelar para a condição humana do magistrado.
Cada tipo de pessoa é melhor influenciada por determinados aspectos num processo de persuasão. Fazendo uma generalização com o objetivo de demonstrar este processo, diríamos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza, sensibilidade e coisas agradáveis. Para persuadir comerciantes, devemos apelar para argumentos práticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos magistrados, a melhor forma de persuadi-los é apelar para argumentos que envolvam justiça, credibilidade, honra, bem comum e as leis.
Com relação à petição, esta se presta mais para o Convencimento do que para a persuasão, pois os aspectos subjetivos e emocionais não poderão ser destacados nesta forma de comunicação. No entanto é preciso que o advogado tome bastante cuidado com a maneira como defende suas argumentações na petição, pois apresenta-la de forma inadequada poderá comprometer seus objetivos. Há casos de juízes que pediram até a expulsão do advogado, pela OAB, em função de se sentirem ofendidos na forma como as petições foram apresentadas.
A persuasão também é importante em cargos como o de juízes e promotores?
A persuasão torna-se uma cada vez mais importante em praticamente todas as profissões. Hoje em dia não é mais possível conseguir cooperação das pessoas através da força, da imposição ou fazendo valer uma hierarquia; esta época esta superada. O termo “manda quem pode, obedece quem tem juízo”, não encontra mais espaço para ser utilizado nos dias atuais.
Um juiz ou promotor que tem por hábito utilizar o poder da persuasão para conseguir a cooperação das pessoas, em geral, Conseguirá melhores resultados profissionais e terá menos atritos de relacionamento, sem prejudicar sua autoridade.
Por exemplo, uma capacidade de persuasão de promotores e juízes pode facilitar muito a ocorrência de conciliação entre as partes de um processo, evitando demandas longas e custosas para o serviço público e para todos os envolvidos.
A persuasão também é importante no relacionamento com o cliente?
O relacionamento com os clientes pode ser uma das principais táticas de marketing para um advogado. Uma comunicação persuasiva promove relacionamentos excelentes e duradouros, possibilitando que o profissional consolide sua marca e obtenha continuamente indicação de novos clientes.
Além disto, a persuasão ajuda o advogado obter uma maior cooperação de seus Contratantes durante todo o processo.
Que argumentos evitar?
Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos, mentiras e termos excessivamente técnicos, que fogem a compreensão de seus interlocutores. Deve procurar ser sincero, pois sem sinceridade não haverá persuasão. Uma das maneiras de um orador tornar-se eloqüente e persuasivo é transmitir sinceridade.
Como convencer sem parecer “pedante”?
O profissional torna-se pedante quando tenta se mostrar superior ao seu interlocutor, seja culturalmente ou sobre outros aspectos. Fatalmente esta tentativa criará uma barreira que dificulta a comunicação.
Para persuadir é necessário justamente o contrario, mostra-se próximo ao interlocutor, desenvolver empatia e simpatizar com as idéias de quem vai ser persuadido.
Obras recomendadas?
Entre muitas obras interessantes para desenvolver a habilidade de persuasão citaria duas principais, por conterem idéias práticas e fáceis de serem assimiladas por qualquer profissional. A primeira sugestão é o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, escrito por Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), que é um dos mais importantes já escritos sobre relações humanas. Outra sugestão é o livro “Como persuadir, Falando”, (Editora Tecnoprint, 1978), do advogado Marques Oliveira.
Que dicas você dá para um operador do direito que deseja ser mais persuasivo?
 
Apesar de perceber que esta tendência está começando uma mudar, como consultor de Marketing Jurídico, tenho percebido que ainda existe no setor uma cultura mais voltada para os embates do que propriamente para a negociação eo bom relacionamento interpessoal.
 
Minha sugestão é para que os operadores do direito comecem um desenvolver, além dos aspectos técnicos de sua profissão, como também competências comportamentais relacionadas à inteligência emocional, como empatia, comunicação interpessoal, motivação, liderança e negociação.
 
Alem disto, algumas dicas poderão ser bastante úteis.
 
• Procurar fazer elogios sinceros às pessoas, em seus relacionamentos.
• Dar atenção, ouvir de fato e interessar-se pelas pessoas.
• Evitar criticar e condenar quem quer que seja.
• sorrir sempre que possível.
• tratar todos pelo nome.
• Evitar discussões.
• Evitar queixar-se demasiadamente.
 
Estas são algumas regras de relações humanas que, se utilizadas habitualmente, Farao com que nossa capacidade de persuasão seja automaticamente melhorada.
 
O que é um texto persuasivo?
 
Quando um texto busca sensibilizar o lado emocional de seu público alvo, utilizando uma linguagem adequada a este público, de forma clara e objetiva, ele pode ser considerado persuasivo, pois tem grande chance de alcançar os objetivos da persuasão, que é fazer as pessoas agirem .
 
 
Ari Lima
 
Empresário, Engenheiro Civil, escritor, consultor e especialista em marketing pessoal e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
http://ari-lima.blogspot.com
 
 

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A Importância da Internet na Advocacia

A Web está se tornando uma poderosa ferramenta de marketing jurídico

“Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: As que fazem negócios pela Internet e as que estão fora dos negócios” (Bill Gates)…

Os negócios no setor de advocacia estão vivendo o inicio de uma grande transformação com a popularização da internet. A exemplo do e-commerce, que cresce a taxas muito superiores às do comercio convencional, a tendência é que cada vez mais clientes busquem encontrar a solução de seus problemas jurídicos, utilizando a rede como sua principal fonte de busca. Seja através das Home Pages de escritórios, blogs especializados em direito, portais do setor jurídico, além dos tradicionais sites de busca, um cliente consegue identificar o melhor caminho para a solução de suas demandas judiciais.

A internet apresenta-se neste cenário como importante alternativa de marketing para conquistar clientes. Além de possibilitar a captação de novos negócios, ela facilita o relacionamento, e um melhor atendimento das necessidades destes clientes. A WEB possibilita facilidade de busca de conhecimentos para os clientes, e pode promover a disponibilização de informações úteis, inclusive sobre andamentos de processos, 24 horas por dia, pois existem programas gerenciais que disponibilizam estas comodidades.
Ao final de 2007, 9,5 milhões de consumidores já haviam feito pelo menos uma compra pela internet, 35,7% a mais do que em 2006, segundo levantamento da consultoria e – bit. Nesse comparativo, a movimentação do comércio eletrônico cresceu 43,2%, para R$ 6,3 bilhões. Já o varejo convencional teve expansão de 11,8% na receita nominal, conforme matéria publicada no Jornal Folha de São Paulo, do dia 12 de março de 2008.
Existem diversas formas de promover o escritório e captar clientes para o setor jurídico através da internet que são compatíveis com código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Vejamos algumas das principais:

• Publicação de artigos em sites – Qualquer advogado poder produzir artigos de interesse de seu mercado alvo, que devem ser escritos numa linguagem adequada ao público dirigido.
• Utilização de blogs – Muitos advogados já estão utilizando os Blogs personalizados (sites com modelos pré-estabelecidos, fornecidos gratuitamente na internet por diversos provedores como yahoo!, uol e google). Nos blogs, é possível publicar fotos, artigos, informações sobre o escritório, sobre os sócios e temas atuais, além de noticias diárias publicadas na imprensa, e, claro, o endereço, logomarca e telefone de contato.
• Site – Que é a página virtual do escritório na internet. Nele o advogado poderá publicar informações sobre o escritório, incluir o currículo dos profissionais, divulgar notícias, fotos dos advogados e de eventos que participam, publicar artigos e outros serviços úteis a seus clientes. É um canal de comunicação com o mercado em geral, disponibilizado 24 horas por dia, e também uma ferramenta de marketing e vendas. Nele o profissional poderá promover os serviços que presta, a forma como trabalha e a relação de seus principais serviços executados. Também pode cadastrar clientes e receber perguntas, além de possibilitar o acompanhamento de processos através de senhas de acesso previamente estabelecidos.
• Newsletter – Que é uma espécie de jornal virtual, enviado periodicamente aos clientes e leitores cadastrados. Esta é uma forma dinâmica de interagir com o mercado, prestando informações úteis e atualizadas.
• Outras alternativas – Também é possível também promover o escritório através de links patrocinados, comunidades profissionais, grupos de discussão e diversas outros mecanismos que a internet possibilita. Um ótimo exemplo é de um grande portal que existe na internet chamado VIA6, compostos de milhares de comunidades de profissionais em diversas áreas. É semelhante ao Orkut, porém sua finalidade é criar uma grande rede de relacionamentos profissionais, e possibilitar a realização de negócios e troca de informações estratégicas e úteis aos participantes.

Os números em ralação ao potencial da internet são impressionantes. Segundo levantamentos realizados pelo IbopNetRating, o Brasil tinha em fevereiro de 2008, aproximadamente 40 milhões de internautas. É líder mundial de horas mensais de acesso à rede, superando paises como EUA, Japão e França e Inglaterra. Pela mesma pesquisa, cerca de 800 milhões de mensagens instantâneas circulam pela rede brasileira diariamente.

A ONU calcula que 1,2 bilhão de pessoas têm acesso à internet, o que representa cerca de um sexto da população do planeta. Há dez anos, eram 70 milhões de internautas. Esses números colocam o Brasil, de acordo com pesquisa concluída no fim do ano passado pela ONU, na sexta posição em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos (210 milhões de internautas), China (162 milhões), Japão (86 milhões), Alemanha (50 milhões) e Índia (42 milhões).
De acordo com estas pesquisas a internet é o segundo meio de comunicação mais abrangente do Brasil, atrás apenas da televisão. Chegou-se a dizer que este é um meio elitizado, utilizado apenas pelas classes A e B. Mas a pesquisa mostra que as classes C e D utilizam amplamente a internet, via acesso em redes públicas e Lan House.
No ano passado, os brasileiros compraram mais computadores (10,5 milhões de unidades) do que televisores. As vendas continuam a crescer em 2008, o que justifica previsões de que, no fim do ano, haverá 45 milhões de internautas no País.
Os internautas utilizam de maneira freqüente a internet para diversas atividades, desde a compra de produtos, pesquisa de informações, lazer, relacionamentos profissionais, parcerias, negócios e até relacionamentos pessoais.

Agora vamos supor que alguém esteja com um problema ou dúvida na área jurídica. É provável que esta pessoa faça uma busca na internet sobre este assunto. Ao colocar o tema de suas preocupações em sites de busca como o “google” ou “yahoo”, acabará encontrando um artigo, blog ou site do escritório de advocacia que o publicou, e neste caso terá um canal de comunicação direta com o advogado ou seu escritório. Simples assim.

Outro exemplo, suponhamos que um pequeno empresário está com sua empresa em dificuldades financeiras ou fiscais. Se esta pessoa acessar um site de busca na internet, e colocar as palavras: “recuperação de empresas”, provavelmente encontrará artigos, informações e matérias sobre o tema, incluindo escritórios jurídicos que prestem consultoria sobre este tipo de serviço.

Também um escritório de advocacia que necessite de um contato em uma área complementar a sua, ou mesmo numa região geográfica diferente de sua sede, poderá localizar um possível parceiro através destas pesquisas na internet, procurando pelo assunto nos mecanismos de busca.

Através destes mesmos procedimentos, um repórter poderá localizar um advogado, caso esteja precisando de mais informações ou mesmo de uma entrevista quando estiver escrevendo uma matéria relacionada à área do escritório de advocacia. Ou seja, são muitas as possibilidades de promoção do escritório de advocacia através da internet.

Em nosso trabalho de consultoria, temos acompanhado a implantação, com sucesso, destes procedimentos em muitos escritórios jurídicos. Com este sistema advogados e escritórios anônimos passam a ser conhecidos e consultados por internautas, não apenas em sua localidade, mas em todo o Brasil, e mesmo no exterior.

Para tornar este processo eficaz, os advogados precisam incorporar a prática de publicar artigos, matérias e informações na internet, às tarefas do dia a dia do escritório, tornando-a habitual. Apesar de ser um trabalho que demanda certa disponibilidade de tempo, grande parte dele pode ser delegada a colaboradores, secretarias e estagiários, deixando o profissional livre para o trabalho intelectual, contato com clientes e processos judiciais.

Sugerimos que os profissionais elaborem uma espécie de sistema, para a produção e divulgação de informações através da internet, da seguinte forma:

• Criar o hábito para que todos os sócios e advogados do escritório, produzam matérias, artigos e informações relacionadas à sua área de especialização, com o objetivo de informar e prestar serviços ao seu público. Dados estatísticos e informações relevantes são imprescindíveis para despertar atenção e interesse.
• Definir uma rotina para o profissional do escritório que fará a publicação deste material e o controle das mensagens que ocorrem normalmente através de e-mail.

Com este conjunto de medidas, de baixo investimento e fácil aplicação, acreditamos que a utilização do potencial da internet para a promoção do escritório, captação de clientes, de parceiros e formação de uma rede de relacionamentos, trará grandes benefícios para o escritório de advocacia e seus profissionais.

Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com

31 3471 1861

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O processo necessário à realização de uma venda pressupõe várias etapas, e exige a realização de uma série de ações que, juntas, irão conduzir este relacionamento comercial a um fim previsível e satisfatório às duas partes do sistema de vendas: o comprador e o vendedor. Num processo de vendas adequado, tanto quem compra como quem vende têm necessidades, desejos e interesses, que precisam ser conciliados para que o resultado seja uma relação ganha-ganha e este relacionamento continue além daquele contrato inicial, e possa manter-se em uma relação de parceria e fidelização vantajosa para as duas partes.

Existem várias maneiras de organizar o processo de uma “venda bem sucedida”. Iremos apresentar um destes modelos que, apesar de ter uma configuração simples e de fácil compreensão, será bastante eficaz na efetiva concretização de uma venda.

Inicialmente é preciso definir o que entendemos como “venda bem sucedida”. Como dissemos, num processo de vendas devemos buscar o resultado do tipo ganha-ganha, para que tanto o comprador tenha suas necessidades, desejos e anseios atendidos, a um preço adequado, quanto o vendedor também consiga realizar seus objetivos profissionais, que vão além de fechar um simples contrato. Para o vendedor é fundamental, a longo prazo, transformar este cliente numa fonte de novos negócios.

Podemos dividir este processo em 5 etapas básicas, que conduzirão vendedor e comprador, gradativamente, a um relacionamento cujo resultado final será o atendimento dos objetivos tanto de um como do outro. As etapas são as seguintes:

• Planejamento
• Conhecimento do mercado
• Técnica de vendas
• Enfrentamento de objeções
• Fechamento da venda

Planejamento

O planejamento é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. Sem traçar objetivos, metas, definir ações, agendar compromissos e fazer sua agenda diária, o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu trabalho. Não haverá previsibilidade nos resultados, portanto o primeiro passo é: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano.”

Conhecimento do mercado

Na segunda etapa, o vendedor precisa conhecer o seu cliente e suas necessidades, precisa conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo oferece aos seus clientes, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências em seu setor de atividade. Assim, estará melhor preparado para oferecer aquilo que o cliente precisa, mostrando os benefícios, e superando objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.

Técnica de vendas

Na terceira etapa estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de venda precisamos chamar a atenção do cliente para nossa proposta e para nosso produto. Em seguida apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, apresentar o produto em termos dos benefícios que este produto poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão: a decisão de compra, ou “ação”.

Enfrentamento de objeções

Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. É quando o cliente começa a apresentar objeções. Muitos vendedores encaram as objeções como uma resistência à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de “clientes difíceis”. É preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.

Fechamento da venda

Esta etapa coroa todo o processo da venda. Se as etapas anteriores forem realizadas adequadamente, o vendedor terá todas as chances de facilmente fechar a venda. No entanto, existe uma serie de dicas que podem facilitar, e muito, a superação desta fase.

Portanto, convidamos a todos os profissionais a conhecerem mais profundamente estas cinco etapas básicas de um processo de vendas e a incorporá-las ao seu dia da dia, para se transformarem em vendedores de sucesso.

Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima

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