O grande desafio dos escritórios é vencer as resistências e operar as mudanças necessárias ao sucesso.

“Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças”    Charles Darwin

Muitas das transformações que poderão levar um pequeno escritório de advocacia a se tornar um negócio próspero e lucrativo esbarra na dificuldade de mudar. Deixar a condição de escritório amador e tornar-se uma empresa profissional e moderna, capaz de atender às novas demandas de clientes é o grande desafio dos operadores de direito do século XXI. Motivar-se para esta tarefa, saber como e o que fazer são perguntas presentes. A questão crucial que se coloca é: Como realizar estas mudanças?

Há milhões de anos os primatas tiveram de tomar uma decisão crucial em suas vidas, e que iria mudar a história das espécies. Segundo a teoria evolucionista, estes seres viviam em árvores, locais seguros de predadores, e de farta alimentação, necessária a sua sobrevivência. Com o passar do tempo, a população de primatas foi aumentando e a escassez resultante deste processo tornou impossível sua vida em árvores. Alguns destes seres tiveram que mudar de ambiente e se arriscar numa aventura em busca de novas oportunidades.

A mudança para as estepes e planícies resultou na necessidade de mudanças de hábitos e habilidades sem as quais seria impossível sobreviver. Eles tiveram de aprender a construir ferramentas e buscar estratégias  de sobrevivência. Estas mudanças possibilitaram uma evolução fazendo com que os seres que desceram das árvores e se arriscaram evoluíssem, dando origem à espécie humana. Os primatas que se recusaram a mudar, por medo, comodismo ou falta de inteligência não conseguiram evoluir e são nossos parentes distante atualmente… Os macacos! 

Hoje, com a advocacia tradicional entrando em declínio, e os escritórios de sucesso mostrando todo o vigor e profissionalismo de empresas modernas, só resta dois caminhos a serem seguidos: permanecer como está e  se condenar ao ostracismo profissional, ou mudar rumo a modernização e ao sucesso.

A exemplo dos primatas, muitos escritórios de advocacia encontram-se em situações inadequadas de sobrevivência, cujas principais limitações que se apresentam são:

• Métodos de gestão tradicionais e obsoletos.
• Inexistência de uma carteira de clientes.
• Falta de foco de mercado.
• Falta de uma marca consolidada.
• Baixo networking.
• Poucos acordos de parceria.
• Fraco conhecimento do mercado.
• Inexistência de estratégia competitiva

Tendo em vista esta realidade, torna-se essencial buscar novos comportamentos de mercado, desenvolver estratégias e implantar um sistema de marketing jurídico que possibilite a transformação do escritório amador em uma empresa profissional, moderna e lucrativa. Para isto é necessário operar uma mudança significativa no escritório.

Cabe aqui uma reflexão sobre todo processo de mudança: ONDE ESTAMOS E PARA ONDE VAMOS?

 Podemos buscar inspiração em uma metáfora, a história de Águia e seu processo de mudança.

A HISTÓRIA DA ÁGUIA

“A águia é um exemplo vivo para o homem, pois é uma  ave que possui a maior longevidade de sua espécie, chegando a viver setenta anos.

Mas para alcançar esta idade, por volta dos trinta e cinco anos ela tem que realizar um processo de mudança, do contrário não poderá sobreviver. Nesta fase, ela está com as unhas compridas e flexíveis, e não consegue mais agarrar as presas das quais se alimenta. Seu bico muito alongado e pontiagudo está curvo, dificultando sua alimentação. Suas asas, envelhecidas e pesadas dificultam seu vôo.

A águia tem duas alternativas, e tem de tomar uma séria e difícil decisão: morre, ou enfrentar um doloroso processo de renovação que irá durar cento e cinquenta dias.

Quando resolve lutar por sua sobrevivência, ela inicia um processo que consiste em voar para o alto de uma montanha e se recolher em um ninho próximo a um paredão onde não necessite voar. Então, após encontrar esse lugar, a águia começa a bater com o bico em uma pedra até conseguir arrancá-lo.

Em seguida, espera nascer um novo bico, com o qual vai depois arrancar suas unhas. Quando as novas unhas começam a nascer, ela passa a arrancar as velhas penas. E assim, após este dolorido processo que dura cinco longos meses sai para um formoso vôo de renovação, para viver então mais trinta e cinco anos de sua vida.

Em nossa trajetória profissional é preciso parar de vez em quando e refletir sobre os caminhos que estamos trilhando. Às vezes temos de nos resguardar por algum tempo e começar um processo de renovação pessoal e profissional. Para que possamos continuar nossa carreira rumo ao sucesso, devemos nos desprender de costumes, paradigmas e velhos hábitos que limitam nossa vida e nosso trabalho.

Assim, livres do peso do passado, poderemos aproveitar o resultado valioso que a renovação sempre nos traz”.

Operar um processo de mudança organizacional e profissional exige a superação de quatro desafios principais:

• Conhecer todo o processo.
• Obter os recursos necessários para operar este processo.
• Superar as resistências internas.
• Vencer a barreira motivacional.

Desafio 1 –    Conhecendo o processo

n  Definição de objetivos – nesta etapa é necessário determinar os objetivos principais e as metas intermediárias a serem alcançadas, juntamente com um cronograma de tarefas para a execução de cada etapa.

n  Difusão de informações – difunda as informações relativas ao processo de mudança entre todas as pessoas, sócios, funcionários e colaboradores que deverão estar a par do processo.

n  Conscientização de todos da importância da mudança – é fundamental que todos estejam conscientes de seu papel no processo de mudança para o futuro do escritório e que fique clara a importância de sua participação.

Desafio 2 – Obtendo recursos

n  Mudança exige novos recursos – em geral todo processo exige  recursos, sejam financeiros, de equipamentos e até disponibilidade de tempo dos colaboradores e sócios.

n  Realocação de recursos antigos – caso seja necessário, se os recursos forem limitados, faça a realocação, tirando de onde for possível para onde for necessário. Mudar equipamentos, como por exemplo, transferir um computador de casa para o escritório, ou hábitos, como liberar o tempo dos sócios para escrever e publicar artigos. 

n  Negociação na estrutura organizacional – pode ser necessário redefinir funções entre colaboradores.

n  Novas regras – em geral mudanças exigem novas regras e novos acordos. Estas regras precisam ser explicitadas para que sejam seguidas e evitem conflitos futuros.

Desafio 3 – Superando resistências

n  Esclareça dúvidas – em todo processo de mudanças surgem muitas dúvidas que geram resistências às transformações. É preciso identificar estes pontos de incertezas e esclarecê-los, para superar estas resistências.

n  Tranqüilize temores – outra fonte de resistência são os temores, normalmente em relação ao futuro e ao que resultará do processo de mudança. Alguns colaboradores podem pensar que perderão o emprego, ou que não estarão à altura do desafio, e assim resistirem ao processo.

n  Vença a inércia – muitas resistências ocorrem pela acomodação natural das pessoas. Quando pensam no trabalho que terão para realizar as mudanças e na necessidade da mudança de hábitos, as pessoas resistem firmemente. Sair da zona de conforto é um grande desafio para qualquer pessoa.

Desafio 4 – Vencendo a barreira motivacional

n  Envolvimento de todos – a melhor forma de motivar as pessoas é envolvê-las no processo, fazê-las participar ativamente de todas as idéias e dos meios de implementá-las.

n  Espírito de cooperação –  criar objetivos comuns e espírito de equipe motivará as pessoas à cooperarem com o processo de mudança.

n  Ouvir e aceitar sugestões – estar aberto à participação das pessoas através de idéias irá estimular sua criatividade e aumentar a motivação às mudanças.

n  Definir objetivos atraentes – ter objetivos concretos e atraentes cria motivação e estimula as pessoas a vencerem sua inércia física e mental.

Um pensamento incrustado na lareira da casa de Henry Ford, fundador da Ford Motors Co, poderá servir de lenitivo e motivação a todos os profissionais que pretendem apostar na mudança como caminho para o sucesso de seus escritórios e de sua carreira:

Lema da Lareira de Henry Ford

“Você conseguirá fazer tudo, se tiver entusiasmo. O entusiasmo é a varinha de condão que eleva sua esperança até as estrelas. O entusiasmo é o ritmo de seu andar, é o brilho de seu olhar, é o aperto de sua mão. É o irresistível volume de sua força de vontade e de sua energia para a concretização de suas idéias. Os entusiastas são combativos, eles têm fortaleza, possuem qualidades permanentes. Com ele haverá realização, sem ele, existirão apenas álibis.”

Destacando a necessidade de ter foco e saber perseguir objetivos, desenvolver atitudes de liderança e motivação, ter coragem para aceitar desafios e finalmente possuir a vontade de colocar o seu coração nos negócios, ou seja, a paixão pela sua profissão, confluímos nossa a abordagem sobre a necessidade de mudanças, como um caminho necessário ao sucesso de advogados e escritórios jurídico.

Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, palestrante, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios.

arilima@arilima.com

www.arilima.com

(31) 8813 5871

 PARTICIPE DE NOSSO TREINAMENTO VIA INTERNET

Título do evento

O Escritório de Advocacia Bem Sucedido

Estratégias para Captar Clientes e Promover o Escritório

 
Descrição do evento

O seminário apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing, adaptadas para

o setor jurídico, de acordo com o código de ética da OAB.

Objetivos: este treinamento se propõe a auxiliar os profissionais do meio jurídico a viabilizar

comercialmente seus escritórios, implantando um conjunto de ações e conceitos para promover

o crescimento sustentável do negócio. Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o

curso mostrará como desenvolver estratégias competitivas para o escritório e implantar

ferramentas para captar, conquistar e fidelizar clientes além de construir a marca do escritório.

Material incluído:

- Certificado digital de participação
- Vídeo do palestrante e os slides apresentados (durante uma semana após o término do curso)

Este evento será realizado através de sala virtual multiplataforma.

Programa

1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão, de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório para construção da marca
5. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing (como e onde publicar

    artigos gratuitamente)
6. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
7. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
8. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
10. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência Emocional – para o

     crescimento da carreira
11. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Palestrante

Consultor Ari Lima – um dos mais renomados especialistas em Marketing

Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e

gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de

advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, CONJUR,

 ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da

OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de

São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.