O valor dos serviços advocatícios é definido pelo reconhecimento no mercado das competências do profissional

“O marketing não é uma batalha de produtos, é uma batalha de percepções”

                                                           Al Ries, co-autor de “Marketing de Guerra”

A construção da marca das empresas, dos produtos, dos serviços ou do profissional sempre foi importante para o sucesso nos negócios. No mundo atual, com globalização, competição acirrada e ofertas abundantes tornou-se essencial a diferenciação entre tantos conceitos.  Na advocacia moderna, estas afirmações são cada vez mais verdadeiras, dado o grande número de profissionais e escritórios oferecendo serviços, a cada dia mais difíceis de serem distinguidos pelos clientes.

Segundo Philip Kotler, em seu livro Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004, uma marca é um nome, termo, símbolo, desenho – ou uma contribuição desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa e diferenciá-los da concorrência.

Essa prática é anterior à Revolução Industrial. Nas oficinas medievais as marcas já eram utilizadas. O artífice, obrigatoriamente, colocava o seu sinal em produtos como ouro, prata e tecidos.  Hoje, vivemos sob o domínio de símbolos e conceitos e, nesse contexto, a marca de uma empresa ou produto é a síntese de seus valores.

Para um escritório jurídico, a marca pode tornar-se o ativo mais importante, superando o seu patrimônio material. É comum a marca do escritório sobreviver à morte do fundador e permanecer influenciando o mercado através de seus sucessores. Para a maioria dos escritórios famosos, no entanto, foram necessárias varias décadas para a consolidação de sua reputação no mercado.

A questão fundamental que se coloca, para os pequenos escritórios e novos advogados, é a seguinte: é possível construir uma marca e uma reputação positiva no mercado,  de forma planejada, em um prazo relativamente menor do que os tradicionais? A resposta é sim, porém é preciso desenvolver uma série de ações coordenadas para alcançar este objetivo.

Construção da marca

A construção da marca é uma das principais tarefas de um escritório jurídico, uma vez que ela será o fator fundamental na pavimentação do caminho para o sucesso do escritório e de seus profissionais.

 Principais vantagens de se ter uma marca consolidada do escritório: 

• Captar clientes com maior facilidade – uma marca reconhecida no mercado facilita a captação de clientes, pois populariza o escritório junto a seu público alvo.
• Diferenciar o escritório dos concorrentes – uma marca consolidada no mercado possibilita ao cliente diferenciar o escritório em um mercado competitivo. Esta diferenciação será altamente positiva no processo de escolha, negociação e tomada de decisão.
• Negociar honorários em melhores condições – uma das principais dificuldades dos advogados é a negociação de honorários, uma vez que a prestação de serviços advocatícios não é um produto tangível, e do cliente nem sempre ter uma percepção real da importância e da complexidade do serviço prestado.  Se o escritório, ou o advogado, tem uma reputação positiva e reconhecida no mercado, a tendência é o cliente valorizar mais a prestação do serviço, e aceitar com maior facilidade o valor cobrado.
• Facilitar a decisão de compra - confirmar a contratação dos serviços é sempre uma decisão difícil por parte do cliente e de muita ansiedade da parte do advogado. O escritório que possui uma marca reconhecida no mercado gera confiança e maior segurança no cliente, que sente-se tranqüilo para realizar a contratação. 

Como desenvolver ações para construir a marca de um escritório

Todo plano de marketing necessita de um conjunto de ações que visem à construção da marca do escritório e consolidem a reputação de seus advogados junto à sociedade. Vamos apresentar a seguir algumas ações que ajudarão a construir a marca do escritório:

• Criação da logomarca e padronização de cores e design do escritório – para a construção da marca de um escritório, o primeiro passo é a elaboração de uma logomarca compatível com a posição que se quer estabelecer no mercado, além do estabelecimento de padrões e cores para o material gráfico a ser utilizado como, blocos, impressos, cartão de visita, folders e página na internet.  
• Publicação de artigos – utilizar a produção literária para difundir suas idéias e se tornar reconhecido como autoridade jurídica na sociedade, recurso utilizado por grandes juristas, atuais e do passado.
• Realização de eventos – ministrar palestras, cursos e conferências, torna o advogado reconhecido como especialista e autoridade na área em que trabalha, ajudando-o a construir sua marca e uma reputação positiva no mercado.
• Participação em eventos, associações e entidades – participar de eventos, tornar-se membro de associações e entidades, inclusive procurando, eventualmente, participar de sua diretoria, expõe de maneira positiva a carreira do advogado, que rapidamente constrói sua marca.
• Relacionamento com clientes – manter um relacionamento freqüente com os clientes é expor a marca do escritório e o nome do profissional junto a este grupo. O contato contínuo consolida a marca junto ao cliente e repercute o nome do escritório junto a outros grupos que fazem parte do ciclo de relacionamento dele. 
• Construir rede de relacionamentos – a networking é uma excelente forma de construir a marca, pois difunde o nome do profissional e de seu escritório junto a um grupo de pessoas conhecidas, que por sua vez poderá repercutir esta marca em outros grupos, criando um circulo virtuoso de relacionamento.
• Relacionamento com a imprensa – todas as ações anteriormente apontadas ajudarão o profissional a chamar a atenção da imprensa. Um advogado de grande reputação costuma ser solicitado a dar entrevistas, participar de matérias, e  dar sua contribuição em reportagens.

É fato reconhecido que, em termos de atendimento e qualidade de serviços, os escritórios de grande reputação prestam serviços equivalentes a muitos outros escritórios, porém são muito melhor remunerados.

Em nosso trabalho de consultoria em marketing jurídico, percebemos que uma das principais reclamações dos advogados é a dificuldade de reconhecimento do valor de seu trabalho. Por menor que seja o valor proposto para a cobrança de seus honorários, os clientes sempre acham o preço alto.

Esta situação ocorre justamente quando o advogado e seu escritório são pouco conhecidos e ainda não construíram uma marca e uma reputação positiva no mercado. Nestes casos, a marca do escritório, que é seu principal patrimônio, desempenha um papel fundamental, gerando credibilidade e confiança suficientes para que seus clientes aceitem pagar um valor superior pelos serviços prestados.

Quanto maior o reconhecimento social, mais facilmente os profissionais alcançarão o sucesso. Acreditamos que a construção da marca de um escritório jurídico deve ser um dos objetivos prioritários na trajetória das sociedades de advogados.

Ari Lima

31 3324 1861

arilima@arilima.com

www.arilima.com

 PARTICIPE DE NOSSO TREINAMENTO

Título do evento

O Escritório de Advocacia Bem Sucedido

Estratégias para Captar Clientes e Promover o Escritório

 
Descrição do evento

O seminário apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing, adaptadas para

o setor jurídico, de acordo com o código de ética da OAB.

Objetivos: este treinamento se propõe a auxiliar os profissionais do meio jurídico a viabilizar

comercialmente seus escritórios, implantando um conjunto de ações e conceitos para promover

o crescimento sustentável do negócio. Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o

curso mostrará como desenvolver estratégias competitivas para o escritório e implantar

ferramentas para captar, conquistar e fidelizar clientes além de construir a marca do escritório.

Material incluído:

- Certificado digital de participação
- Vídeo do palestrante e os slides apresentados (durante uma semana após o término do curso)

Este evento será realizado através de sala virtual multiplataforma.

Programa

1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão, de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório para construção da marca
5. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing (como e onde publicar

    artigos gratuitamente)
6. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
7. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
8. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
10. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência Emocional – para o

     crescimento da carreira
11. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Palestrante

Consultor Ari Lima – um dos mais renomados especialistas em Marketing

Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e

gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de

advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, CONJUR,

 ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da

OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de

São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.